裂帛女装创始人汤大风：找到对的人拓展男装

　　“赚钱是商业的一个常识问题。”

　　记者：淘宝上的创业者，基本上是草根创业，没什么经验和背景，裂帛走到现在，会觉得很艰辛吗？

　　大风：我们没有艰辛的概念。当ZARA的模式没有被郎咸平发现的时候，你会发现，那些淘宝上卖得好的卖家们，他们都是ZARA的模式：快速应，款多量小。

　　因此，千万别把做企业想象得多么不平凡，你只是没有退路，就像你操持一个家，总不能负债累累吧。裂帛必须盈利，我们需要自己养活自己。这样，裂帛才能可持续地发展，细水长流，整个生态才能发展。

　　记者：如果从客单价、规模、毛利润、增长几个维度来看裂帛，裂帛这两年的表现非常抢眼，你们是如何做到的？

　　大风：大家关心数据，觉得裂帛的数据非常漂亮，大家会好奇裂帛做了什么，其实裂帛什么也没有做，只是六个词，“专注、专注、专注，产品、产品、产品”。这其中并不是没有技巧，但是技巧只是起到很小的作用，都不如我们的产品。做衣服是一件很专注的事情，要做到又快又好，就需要你把每一个节点都控制好。去年，我们在讲“人人都运营”，现在，我们讲“人人皆产品”。

　　裂帛现在还很小，如果从一个人的生命来看，现在只是人生中很小的一段。大家千万不要神化电商，大家只是在做一件事情，与一个鞋匠将鞋子补得很好没有差别。

　　我上次在电视上看到，现在全世界知名的定制鞋子的华侨老伯伯，曾给戴安娜定制鞋子，他头发花白，蹲在地上，细细看脚形，细细画皮子。不管他的品牌已经占据了多少一级商厦的最荣耀的部分，但他对于鞋子本身，对于穿鞋子的人，永远充满了热爱和专注。他也不管是穿在谁的脚上。一瞬间，我对设计师第一次充满了尊敬。我喜欢这句话，“人人是艺术家，生活就是我最好的艺术作品。”

　　记者：你讲到裂帛的现金流一直很好，为什么还要融资？

　　大风：我在几年前就希望裂帛未来能上市，虽然当时我对上市是完全没有概念的，但是看到阿里巴巴上市成就几百个百万富翁的新闻，我觉得这样很好。

　　在融资过程中，我们学到了很多东西。刚和风投接触的时候，完全没有财务的概念，做事情很感性，例如做了2000万（元的销售额），不知道毛利润是多少，只能大致估算。也不懂预算，有一次非常喜欢靴子，就下了600万的单（光成本），那一年，我们全年的销售额也就8000万，那时的资金链是很危险的。

　　投资人问了我们各种指标后，我们才开始关注这些问题，关注毛利率、库存周转率，知道原来要将仓储、物流成本单独刨出来算一算，人力成本也可以单独算。是风投让我们有了商业数据的概念。

　　记者：去年9月，裂帛上线男装品牌“非池中”，为什么想到扩品类？

　　大风：我们这里工作的大多数是女生，但也有男生，线下做得比较好的男装品牌有i.t和速写，不是特别贵就是有点柔。我们想做一个设计师的平价男装，正好遇上了合适的设计师，就做了“非池中”。“非池中”去年9月份上线，现在能够盈利，但是在线上发展并没有裂帛女装走得这么快。中国的男性要穿“非池中”的衣服可能还需要一段时间。但是我相信，大家的审美会改变，慢慢地，中国男性中会有一群人会非常喜欢“非池中”的衣服。

　　记者：在渠道方面，裂帛今年力推自己的B2C官网，并尝试走线下，是出于怎样的考虑？

　　大风：我一直认为渠道是水到渠成的事情，你把沟挖好了，要把水灌到那里，真是很简单的。裂帛的B2C官网其实内测上线都已经好几个月了，刚开始主要用于裂帛伙伴的购物。现在裂帛的会员有100多万，B2C官网能让我们与客户做更多的互动。但是，我们不会砸钱做B2C，商业一定要盈利，这是一个常识问题。

　　裂帛今年会走线下，几个原因：第一，做着玩，这个渠道是我们之前没有做过的；第二，看线下能否盈利，只有做到盈利，我们才会开第二家，然后一家家开；第三，线下的市场也很大，可以尝试；第四，线下可以和线上买家很好地互动。

　　记者：淘宝服装类目竞争是非常激烈的，裂帛是如何从这个残酷的战场里磨练出来的？

　　大风：市场化竞争是非常残酷的，但是我们还是希望找到另外一条路径，那就是因为内心的驱动力，为美好的愿望而努力，而不是为了在竞争中生存下去。裂帛就像是美丽岛，有自己很自然的生态，不需要太多的光环，不想以成败论英雄。

　　外界觉得裂帛是非常自由、宽松的，但是，自由是相对的，我们在做事情时，是非常严格的，很多人是耐不住的。

　　“时尚不是金字塔，打动自己的设计才是最好的。”

　　记者：有人将时尚比作一个金字塔，自上而下传递潮流信息，你认同吗？

　　大风：时尚不是金字塔，这也是为什么近几年小众品牌能起来的原因。我做裂帛7年，如果两年前，你问我什么是欧时力，我可能从来没有听说过这个牌子。有那么5年的时间，我是完全闭门造车的，什么也不管，不管今年的流行色是什么，今年热销的款式是什么，所有的设计，只要是能打动我的设计，都是好的。

　　做品牌的道路有千万条，我觉得这几年小众品牌起来，意味着个人的自主性更大，不在乎外界的眼光。不要纠结是小众还是大众，这只是外界给你的一个标签，遵循自己的内心最重要。像剥洋葱一样，直至接近内在。

　　记者：作为一个设计师品牌，你们是如何平衡市场和设计的？

　　大风：一个品牌在最初的成长阶段是非常自我的状态，而设计师品牌要被人接受，要达到一定的高度。就像你在山脚找到一条路，慢慢爬到山顶的过程中，最初你是不会被人发现的，因为有树木的遮掩，外面的人看不到你。只有当你到了山顶，别人才会发现，在山顶有这么一个人，然后，大家也会想去爬爬这座山。

　　因此，我始终认为，设计师品牌会比市场早那么四五年的时间。所以，我们给设计师足够多的自由，设计师不需要考虑会不会受市场欢迎，设计师只需要负责设计，然后由市场部门选款。

　　记者：裂帛光一个设计团队就有100多人，相当于一个电商企业的规模，为什么会有这么多人？

　　大风：裂帛的研发团队有120多人，其中包括50多人的设计团队，60多人的打版制样和工艺团队，10多人的面辅料团队。一件衣服从设计稿到展现在消费者面前，要经历40多个步骤，设计、打版、制样衣、采购面料……都是我们自己在做。

　　与FOB包开发包工包料的模式不同，我们会花很多精力在找面料和辅料、打版、控制版型上，所以我们的报价单很复杂，我们对裂帛的加工厂有几十项的要求，但这也最大限度地保证工厂生产我们想要的东西。

　　记者：相比线下的例外、江南布衣等设计师品牌，裂帛的优势和短板在哪里？

　　大风：每一个企业，在特定的时期，都有自己的短板和长板。例如和传统线下品牌相比，计划性、系列感是我们现在还不够的，但是裂帛更注重数据分析，反应更快，离消费者更近，这是我们的强项。当然，这也是电子商务的强项。

　　如果最初在线下做裂帛，我可能做着做着就烦了，突然间就不想做了，因为线下的反应速度是很慢的。互联网非常适合我们，我们能快速知道客户需要什么，看到客户的反馈会让我们激动，促使我们走得更快。

　　“裂帛没有偶像，公平才能让团队运作起来。”

　　记者：从最初的几个人的团队到现在700多人的规模，你是如何管理团队的？

　　大风：裂帛的高层特别少，我们想把管理结构扁平化，变得非常简单，降低沟通成本。其实裂帛现在很多的中高层是我们自己培养的。例如我们现在运营部的人，都是从客服部门出来的。如果我们现在外招，我们会让他们先到客服部门去待六个月。我们反对精英化，反对界线。

　　记者：会不会担心企业规模的扩大会稀释裂帛的原汁原味？

　　大风：我喜欢德勒兹的“千座高原”理论，每一个人都有自己的使命，而每一个人与每一个人都有自己的连接点，千座高原，相互连接，相互传递，没有偶像。这是我们这里人与人的关系，没有老板伙伴之分，没有身份，都是一群赤子之心的孩子。正是因为大家是平等的，不问身份，差异共存，我觉得我们的创造力就是从这种差异性中成长出来的。

　　记者：裂帛如何培养设计师？

　　大风：对裂帛的设计师，最重要的是公平，无论是刚刚毕业的学生，还是国内比较有名气的设计师，我们能给到的资源是一样的。设计师负责设计，市场部门负责选款。运营部不会因为这是大风的款，就肯定会下单，也不会因为是刚毕业学生设计的款，而没有被下单的机会。

　　我们讲的公平是团队的公平，任何一个地方只要不公平，这个链条可能就转不起来了。

　　记者：你会担心裂帛未来的天花板吗？

　　大风：一个企业和人一样，有自己最绚丽的年华，但有花开也会有花谢。我不知道裂帛未来的天花板在哪里，不可测才好玩，就像如果时光机器告诉你的命运，那么恐惧和不安就会代替原本应该属于你的快乐，错过精彩的节点。

　　我很早在南京上学的时候，看到一个日本的设计师，四五十岁，一头长发，打扮漂亮，一脸的皱纹，我觉得非常漂亮。这和企业一样，在任何的地方都能找到自己美丽的地方。天花板无非是销售额多和少，我并不关心这个。况且，销售额多不意味着利润多，和大家幸不幸福更没有关系。

　　记者：创业过程中，你遇到最大的困难是什么？

　　大风：创业过程中所经历的痛苦，远远比不上从一个儿童长大寻找到自己的爱人，找到自己想做的事情来得多。塑造自我的过程肯定是最困难的。创业没有那么难，遇到问题，一个个解决不就行了吗？