李宁20亿赞助CBA遭遇复杂环境 须打通各种关系

尴尬俱乐部

      在CBA，各家俱乐部的地位略显尴尬：一方面，由于体制原因，它们从未像NBA的俱乐部那样可以赢得盆满钵满；另一方面，一旦各方出现如“球鞋风波”一样的利益纠纷，它们都无一例外牵扯其中，也是赞助商首要公关和交涉的对象。

      对于任何一项联赛来说，其收入构成主要分三块：首先是比赛日收入，包括主场门票、主场经营以及延展性经营。主场经营包括现场可以卖酒、饮料、食品、VIP服务以及现在越来越流行的博彩业；第二块是商业赞助。最早出现商业赞助是在上世纪六七年代的英国，几乎在同一时间的美国，NFL、MLB的商业赞助也开始出现，当时的主要形式是场地广告牌、球场广告牌，一般情况下由场外向场内蔓延；第三个板块是媒体版权。

      在CBA，由于影响力所限，俱乐部的主场收入与媒体版权收入微乎其微，其最大的收入来自商业赞助。为了获得更大的商业赞助，篮协将包括场地广告牌、球鞋等几乎所有经营权力都打包给了盈方公司，最后盈方会把这些权力再打包给某一家赞助商。而俱乐部的经营权则只有两项：球队冠名权与门票收入。

      知名体育人颜强曾定居英国多年，对英超及NBA俱乐部的经营十分熟悉。他在接受《财经天下》周刊采访时说：“对于任何一项联赛来说，主场氛围的营造都是根本。如果没有满座的球场，没有很好的主场气氛，作为电视产品是不好看的，而商业赞助也无从谈起。”

      颜强发现，任何一个联赛对商业化都会保持高度警惕，但在中国却恰恰相反。“商业化属于外力对比赛的干扰，让它打上了金钱交易的影子，影响体育精神。”

      如果将基本收入、媒体版权、商业赞助比做足球阵型的话，德甲与NBA是361，英超曼联俱乐部收入构成则451。这就意味着，在德甲、NBA等成熟赛制体系下，商业赞助只占总体收入的10%。反观CBA，其收入构成为190或280，即商业赞助占80%至90%。

      “不管哪个联赛，商业赞助所占比重都是最小的一块，核心是主场收入，但CBA与中超都是相反的。”颜强说。

      以北京首钢俱乐部为例，主场门票收入更出现极端情况，每场比赛仅出售1000张门票，其余由首钢集团内部职工消化。据北京俱乐部副总经理袁超透露，比赛现场售卖的饮料、爆米花等并不是俱乐部在经营，而是出租给一家商店，俱乐部得到的是每月固定一万元左右的房租。整个场馆的运作权力属于北京首钢体育发展有限公司，它负责俱乐部的商业开发。

      “董事长与总经理都是一个人，他属于首钢集团，负责运营篮球场馆、门票、场地出租，而我的身份是副总经理，属于俱乐部，只是使用场馆，没有经营权，门票收入跟俱乐部没有关系。”袁超在接受《财经天下》周刊采访时表示。

      像北京俱乐部这种经营状况，不在少数。在CBA，大部分球队都是租用篮球馆，球队与省体育局或体委也有扯不清的关系。这就造成了俱乐部对篮球馆只有使用权，而无经营权。另外，场馆设置也存在很大问题，薛云飞告诉《财经天下》周刊，正规的篮球馆是没有主席台的，但在CBA这却是中国特色。

      在媒体版权上，尽管今年中央电视台破天荒一周四次直播CBA，但对转播费用问题却没有具体说法。之前，中央电视台以及地方电视台转播CBA都不需要付费。
 
行政化运营

      “俱乐部在经营方面没什么权力可言，权力都在篮协那里。”在袁超看来，CBA各俱乐部之所以经营不佳，以及屡屡出现“球鞋风波”这样的利益争端，与联赛发展得不规范有关，也正因如此，球员、俱乐部、赞助商和篮协之间，往往因利益冲突而争得不可开交。

      原北京首钢俱乐部男篮球员周一帆称，一切问题皆源于体制。1992年前，企业赞助CBA多是政府行政指令。以北京男篮为例，当初首钢更想赞助的是排球，但赞助什么项目并不是企业说了算，而是政府通过抽签决定的。“最后抽签的结果是，首钢赞助了篮球，中信赞助了足球，北京汽车赞助了排球。”周一帆说。

      1992年，邓小平南巡讲话，受此影响体育圈也进行了改革，几乎是在一夜之间，各体工大队摇身一变就成了职业俱乐部。

      袁超1971年加入北京队，1973年进入成人队，1984年退役后直接当了主教练，现在是北京队的副总经理。对于中国篮球以及CBA的发展脉络，他几乎见证了每个阶段。

      袁超当球员的时候，穿的是回力鞋，一年穿4双，而中国篮球第一次出现赞助商是1995年。据袁超透露，当时还不叫中国篮协，而是国家体委篮球中心。篮球中心将招商权交给了体育、娱乐营销和管理公司IMG。IMG将大部分权力都放给了俱乐部，比如球衣的赞助权、球队冠名权、场地广告等。IMG主要负责CBA赛事的冠名权，比如希尔顿、万宝路就是IMG找的冠名商。

      “球队当时是有冠名权，但卖不出去。”那时篮球的影响力没那么大，没人愿意买单，袁超说：“那时候叫背广告，比如北京篮球队球员后背上背的广告，实际上是在比赛前临时印在球衣上的。”

      CBA真正的赞助商出现在2003年，当时已经从李宁离职加盟实力传播集团的张庆，是这起赞助的幕后操盘手。

      据张庆透露，匹克CEO许志华在赞助CBA之前曾询问过他：“一个是CBA，另一个是中国青年国家队，哪个效果更好？”张庆建议他赞助CBA，原因是CBA曝光率高，对匹克提高认知度与专业属性很有帮助。于是，匹克以每年450万元与中国篮协签了两年合同。

      匹克的赞助合同规定，CBA赛场必须有匹克的广告位，CBA明星赛等重要活动球员要穿匹克球衣，而球员的球鞋则属于“透气”的--球员本人可随便穿着，没做硬性规定。

      不过，双方的合作并不算顺利。在商业推广上，当时的商务开发是中蓝公司在做，配合上没有达到匹克的要求。另一方面，很多品牌也在搞“擦边球”。以当年“扣篮王”胡光为例，他在领奖时穿的是耐克球衣。匹克对此很不满，到了第一年赞助结束时，匹克只付了一半的赞助费。为此，中国篮协与匹克还打了一场官司。尽管官司最后不了了之，但匹克赞助CBA的缘分也就此结束。

      当时，CBA各俱乐部全都是自己在做经营开发，没有统一管理，但大部分都经营不善。以山东为例，连球衣的广告都没有卖出去。只有北京队有地域优势(国外的品牌对北京相对更敏感一些)，与耐克签下了赞助合同。

      不过，这一切在2004年发生了改变。当年4月5日，就任国家体育总局篮球运动管理中心主任的李元伟，推出了“北极星计划”。该计划的目标是，用10年时间使CBA成为亚洲最好的联赛，并向世界级的职业篮球联赛迈进。与此同时，CBA要培育和发展强有力的品牌，使CBA成为盈利赛事。

      李元伟首当其冲地取消了CBA赛事的整体冠名权，也将各家俱乐部的经营权统一收归篮协。“由于突然收回去，各个俱乐部的赞助合同没到期，都蒙受了损失。”据袁超透露，当时北京、八一等俱乐部已经开始赚钱，但李元伟改革后，盈方公司开始接手资源整合，留给俱乐部的经营权十分有限，“北京俱乐部的Logo、场地广告等都被中国篮协收走了”。

      李元伟的“北极星计划”实施得非常艰难，甚至遭到了很多人反对。“李元伟搞改革，取消了CBA赛事的冠名权，这意味着很大一块收入没有了。不过这符合国际惯例，要保持CBA自身品牌的价值，就不应该冠名。”对于李元伟的改革，张庆却非常支持。

      没有了冠名，CBA最大的盈利手段就落在赞助商身上。但是，当李元伟的团队找到阿迪达斯、耐克、李宁时，对方都表示对赞助CBA没有兴趣，只有安踏主动找到中国篮协。篮协随即承诺，球员球鞋归赞助商安踏所有，所有球员必须穿安踏球鞋上场打球。

      在NBA、英超等联赛，其主要收入来自电视转播、门票和赞助，球鞋、球衣等装备属于俱乐部或协会，但他们都会给球员“透气空间”，球员可以自己决定与哪个品牌商签约，这也正是其在广告利益方面的集中体现。

      但在中国，由于联赛的收入严重依赖赞助，所以篮协作出让步，将球员的球鞋一起打包给赞助商。在这种情况下，球员的利益“被牺牲”似乎就成了必然结果。CBA这种非职业化运作，无疑为日后各俱乐部的惨淡经营以及频发的“球鞋风波”埋下了种子。

未来会好的

      不过随着李宁的进入，中国篮协与俱乐部有了更多的想象空间。尽管突如其来的“球鞋风波”为李宁的CBA之路蒙上了阴影，但在5年20亿元天价的驱动下，CBA已经隐约看到了改革的影子。显然，对于球员、俱乐部、赞助商、篮协任何一方来说，这都是好事。

      “我们在逼着俱乐部改造场馆问题，之前球队席是靠近观众席的，现在要求距离至少达到两米远，这样做也是为了让场馆更规范，保护球员的健康。灯光问题也逼着俱乐部去改造，亮度必须达到我们的要求。”薛云飞说，“此外，今年从常规赛就开始谈版权问题，没有版权的媒体将进不了直播台。”

      随着场馆越来越正规，俱乐部会牺牲掉部分利益，但总体来看，它们无疑会是首当其冲的受益者。篮协已向17家俱乐部承诺，每家每年至少可分得不低于1000万元的赞助收入。“篮协分给俱乐部一部分费用后，剩下作为运营联赛的经费。如果再有剩余的话，还会再分给大家(俱乐部)。”袁超表示。

      目前，中国篮协已经与盈方沟通过，看看哪些权力可以像国外顶尖赛事一样，下放给俱乐部经营。“受制于整个大环境，俱乐部经营的空间比较小。我们想有计划地去尝试，将更多权力隐性地开放给它们。”薛云飞说，“我们是在摸着石头过河。”

      李宁进入后，CBA第一次有了周边产品的开发。目前，北京、广东、东莞三家俱乐部已经有了球衣、球鞋等周边产品的专卖店。在比赛当天，球迷可在店里买到球星的周边产品。张向都透露，这种专卖店的经营模式是，俱乐部以较低的折扣从李宁公司购买产品售卖，收入归俱乐部所有。但在这些店里，不能售卖其它品牌产品。

      尽管现在来看，CBA各俱乐部在经营上依然举步维艰，但相比之前，这种模式的变革总算有所进步。截至2012年12月25日，联赛已经开打14轮，除了广东，其他两家周边产品专卖店的经营状况并不好。“这种情况可以理解：翟晓川是我的师弟，但你说我买科比的球衣还是翟晓川的？”周一帆说出了球迷们的心理。以去年12月9日前NBA超级巨星麦迪率领的青岛队与北京队比赛为例，当时一票难求。比赛开始前，《财经天下》周刊记者在专卖店逗留半个多小时后发现，专卖店没有销售出去一件物品。

      对于CBA俱乐部的经营现状，张庆给出了自己的答案：CBA是一个联盟，联盟的主体应该是公司，它的产权要明晰，这样也方便外务投资人进入，它才会有活力。“CBA每个俱乐部投一点钱，成立个大公司，篮协可以占一部分股权，但不是大股东，大股东应该是俱乐部。然后再让风险投资人进入，这样很多事情就可以去做。”张庆说。

      对于张庆的观点，薛云飞很是赞同。他认为，CBA应该放开，实行公司化。拿出20亿元，每个俱乐部都盖个场馆，俱乐部负责运营，这样也会带动周边产业。“俱乐部在各个地方都有这样的能力，CBA完全可以做得到。”薛云飞表示。

      最近，已经有投资人给薛云飞打电话咨询CBA报价的事情。“据我了解，CBA估值3个亿已经很高了，但我觉得远不止3个亿，风投进来了，15个亿都有可能。”薛云飞说。

      作为赞助商的李宁，对CBA的公司化经营也表达了支持态度。“我们希望CBA能有所改制，也希望李宁公司的参与能吸引更多的消费者参与。”张向都说，在篮协、盈方公司、赞助商、俱乐部等各方的意愿下，CBA正规化运营并非痴人说梦。

      今年1月3日，CBA联赛赛程过半，一个多月前爆发的“球鞋风波”终于在各方的妥协下尘埃落定。在篮协的统一协调下，李宁公司重新派遣员工深入俱乐部为球员量脚型制作新鞋，而在特型鞋没出来之前，像丁锦辉这类签约阿迪达斯等其他品牌的球员，可以不穿赞助商李宁的鞋子，不会受到罚款，不过穿阿迪达斯等品牌鞋子时必须将其标志遮住。

      但此刻，张向都的心里却依然没有平静。对于他和李宁公司来说，面对复杂的CBA环境，他们的挑战才刚刚开始。谁也不知道，在前方等待他们的，是下一场“球鞋风波”，还是CBA改制的利好消息。