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2014-6-30 10:55
WENGER威戈鞋品----新环境下的营销对策
WENGER威戈鞋品----新环境下的营销对策
新环境下的营销对策
一、鞋服企业决胜未来大众市场
消费者的迅速成熟催生大众消费市场的迅速崛起，日益崛起的大众消费市场必将改变行业的发展格局，大众市场将成为众多中小企业新的发展机遇。
然而，对于欲进军与大众市场的中小企业来讲，要想获得突破性发展也必须以创新性的思维来运作。一方面要进行价值创新，必须以成本的运营和精细化的营销来降低成本、提高效率，为大众市场开发更合适、低成本、高性价比、真正能满足客户需求的商品；另一方面，则需要调整他们的业务模式和运作方式，以更低的成本结构来确保盈利，企业必须围绕着“研发和采购、销售渠道、品牌资产打造、运营管理、人力资源“五个重点领域创新，建立更为有效的运营模式，是中小企业赢得大众市场的关键。
二、鞋服企业4P营销到产业营销
在新的竞争环境下，企业注重内部要素的优化的战略模式，已不能适应鞋服行业新竞争形势的要求，需要新的营销思维和营销方法论。即产业营销战略模式来指导企业参与未来的鞋服市场竞争。
以鞋服产业市场为起点的营销战略模式是需要通过对鞋服产业现状的研究，判断当前鞋服产业结构、趋势、驱动力等特点，再与企业实际相结合，制定企业的独特的营销战略模式。通俗讲，就是以客观现实的产业结构为起点构建的新营销战略模式。包括三个步骤：鞋服市场洞察、行业竞争要素与策略、构建商业模型。这种“由外而内“的营销战略，是驱动企业增长的强劲引擎，称之为“产业营销战略模型”。
企业必须对行业市场特性有清醒的认识，对不同阶段的企业战略重心有所判断，才能有效的展开市场营销战役，突破快速做大规模的瓶颈。鞋服经历了产品、品牌、渠道、大店以及风格单项能力为王的发展阶段，综合能力和运营模式创新已是鞋服行业的下一个发展趋势。企业需要对行业所处的阶段、趋势、及企业经营发展的定位的判断为核心，依据不同市场下的关键成功要素与核心增长引擎，重新配置企业资源，形成战略蓝图，并围绕这个基本战略构建新的运营操作系统以适应新的竞争发展需求。
三、洞察鞋服趋势，开启从无到有
企业创业发展的途径为非有：创新和模仿。但不管那一类无一例外都是要有深入的洞察。缺乏洞察力，起步都无从谈起，何来发展。鞋服行业洞察主要分为：顾客结构、消费趋势、产品、竞争要素、行业态势、企业能力、行业增长引擎、商业模式等等洞察。从一个与众不同的洞察开始，然后开始设计完整的商业体：品牌名、产品形态、分销渠道、客户开发策略、终端策略、传播策略、组织策略等。运用产业营销战略的思维，从研究准备进入的产业开始，思考这个鞋服行业的结构、特点、趋势、关键要素等，而不是紧紧地盯着内部要素优化和产品。从产业的趋势看产品，才能发现传统产品思维看不到的大商机。今天的产业机会不是少了，而是更多了，只是对把握机会与资源的要求变得高了。
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四、关键竞争要素，促鞋服企业从小到大
企业度过创业期，如何快速做大、如何跑得比对手更快一些？
企业不同的发展阶段，关键的成功要素不同，需要针对性的规划企业不同发展阶段的增长引擎系统，即在产业营销战略导向下，根据企业发展的不同阶段，确定增长引擎，选择关键竞争要素，竞争要素的判断决定了企业的资源投向，资源投向决定了企业的竞争优势。这就是强者恒强，弱者越弱的内在机理，不是由于市场的原因，而是源于企业在关键竞争要素上的准确判断和持续的投入。
上面刚已提到了，鞋服经历了产品、品牌、渠道、大店以及风格单项能力为王的发展阶段。然而由于消费的理性回归，性价比需求越来越高的压力下，怎样为客户创造更多的价值？那么，企业上下游资源整合能力、以及创造全新的运营模式已是鞋服企业获得发展的关键竞争要素。
五、构建高效商业模式，实现鞋服品牌由弱到强
企业生存，有着一些必然的要素：资本、品牌、人力、产品、市场、商业模式、技术等。但在新环境下，能够推动企业持续增长并最终成就行业第一的，必然是具有实现客户价值最大化的商业模式。成功的商业模式具备四个关键要素：满足到顾客的需求；产品和服务给客户带来独特的价值；企业的资源与能力状态能否实现顾客价值；盈利模型，企业和价值链上的利益相关者（投资加盟者）利润怎么实现。
当前的鞋服市场，企业要想突围的最佳途径似乎只有构造一个全新的、摆脱竞争的商业模式，企业可以通过重新界定鞋服市场的消费理念、改变产品风格属性、改变销售渠道模式和销售方式、改变企业盈利的方式、改变鞋服行当前不适宜及低效的发展规则、改变产品研发、生产销售网络的协作方式、改变企业运营流程等环节创造一个全新的、具备协同商业模式。协同性是说企业的资源配置，品牌和产品架构、组织架构、人力资源等，必须与企业的核心战略目标相匹配，知道自己要去哪里，资源如何投入和加力。为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整、且相互促进的具有独特核心竞争力的运行系统，最后通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标。
商业模式的本质是客户、合作伙伴、员工和投资加盟者之间利益的动态均衡，商业模式若为企业的各种利益相关者提供了一个利益交易和实现的的纽带，那么，这样一个商业模式最终必然能够推动企业由弱到强！
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