雅诗兰黛：品质赋予产品力量，营销创造品牌奇迹

今日，雅诗兰黛集团在中国市场再一次宣布降价。自2017年1月5日起，公司旗下品牌包括雅诗兰黛、倩碧、魅可、芭比波朗、祖·玛珑、Tom Ford和Michael Kors将下调部分彩妆和香氛产品的建议零售价格。此次降价，雅诗兰黛是第一个制造商宣布降价的美妆产品，引起了各界的关注。但是我们可否知道雅诗兰黛一直是营销大王?只要对于品牌发展或产品销售有益处，变动调整价格事件在整个品牌发展之中看起来并非稀奇之举。

我们都知道，雅诗兰黛是一个众所周知，或者说每个女人都应该知道的一个奢侈品牌。

“从来就不拒绝昂贵，但却物有所值”，这是雅诗兰黛让世界顶级时尚女人为之倾倒的经典秘诀。

纽约曼哈顿第五大道上的General Motord大楼，是雅诗兰黛缔造流行秘密的蓝色帝国。

这座大楼亦是雅诗兰黛的一条光阴隧道，在记载着光辉历史的走廊中的一面墙柜，展示着从签有雅诗兰黛夫妇名字的第一张生意单，到最近一次商业盛事的照片，每一个历史瞬间都在告诉人们，这是一个经典的美丽故事。

经典源自勤奋

艾丝蒂·门泽尔1907年出生在纽约皇后区一个匈牙利犹太移民家庭，父亲经营五金店，她是家里的第九个孩子。艾丝蒂的叔叔是一位药剂师，平日喜欢在实验室里调制各种化学制剂。上世纪30年代，艾丝蒂从叔叔那里获得了一种润肤霜配方，神奇的护肤配方让艾丝蒂.门泽尔觉得不可思议，并从此梦想与它交织在一起，开始孕育一个美容护肤世界的梦想，她按配方制作出产品，她曾回忆说：“我的未来从此写在了一罐雪花膏上。”然后艾丝蒂卖给纽约曼哈顿美容沙龙里的那些女顾客。

1946年，已经是劳德夫人的艾丝蒂和丈夫纽瑟夫·劳德在纽约用5万美元创办了自己的公司——艾丝蒂·劳德公司，也就是后来中文译名的“雅诗兰黛”公司。这家公司最初只卖4种产品：清洁油、面霜、润肤液和全效润肤精华。

在劳德夫妇创业的前两年时间里，生意做的并不大。但是他们非常勤奋，丈夫负责管理，而艾丝蒂负责销售和制造。在艰苦创业的过程中，雅诗兰黛不断地向世人推销她能使人变得优雅、美丽的信念。她用精彩而富有戏剧性的推销术，为当时毫无名气的护肤品创造市场，她还创造了“买即送”的推销策略，在今天已经成为非常流行的手段。

“我一生中工作的每一天，无不与推销有关。假如我相信一样东西，我就会推销它并且不遗余力。”艾丝蒂说。

雅诗兰黛需要那些在闹市中心做生意的、有身份的顾客。艾丝蒂曾为自己立下“每天至少接触50张脸”的工作量底线，在人流熙熙攘攘的大街上，说服经过身边的女人，尝试自己的巧手护理。雅诗兰黛锲而不舍的说服工作，在1948年为她赢得了进驻美国最高级的Saks Fifth Avenue百货公司的资格。也因此，从这一年开始，雅诗兰黛的品牌赢得了高端美容用品领地的立足点。

雅诗兰黛产品以其传统、品质、创新、时尚、多样性、智慧、宽容、责任的品牌理念满足了许多名媛贵妇标新立异的心愿，雅诗兰黛作为高档美容护肤品品牌的知名度也像芝麻开花节节高，还成为了与赫莲娜和伊丽莎白·雅顿分庭抗礼的美容界三女王之一。并且一举打破了法国香水一统天下的局面。

雅诗兰黛，从此名满天下。

从优秀走向卓越

如果说艾丝蒂时代的雅诗兰黛还只是一家普通的家族企业，那么，当艾丝蒂长子莱纳德执掌公司后，雅诗兰黛从根本上实现了从家族企业向现代企业的跨越。

1958年莱纳德加入雅诗兰黛时，年仅25岁，雅诗兰黛的销售额也仅有区区80万美元，依然是一个小型家族企业。1982年莱纳德在25年的历练后出任集团CEO，1995年兼任董事长，并于当年策划了雅诗兰黛一个重要的转折事件——上市；2004年当莱纳德将CEO一职由儿子威廉继承时，雅诗兰黛已是一家年销售额达57.9亿美元的上市公司，市值78.2亿美元。虽已上市10年，目前雅诗兰黛家族还是持有集团82%的投票权股票，但毕竟，正是上市的决策让雅诗兰黛的运作更透明，更规范，也让其全球扩张有了更多的灵活选择。莱纳德说：“我们的信条是，我们不是家族生意，而是生意场里的一个家族。”

举贤不避亲，雅诗兰黛家族必须有足够的管理能人和创意高手，来运作这盘家族成员积极参与管理的“非家族生意”；此外，雅诗兰黛必须保持开放的任人唯贤思维，前任CEO(任期为1995-2004年)连翰墨并非家族成员，但这位1975年加盟的老将，莱纳德同样委以掌门重任。虽在2004年连翰墨的CEO一职由莱纳德之子威廉继任，这并不能否定莱纳德在任人唯贤与举贤不避亲之间，所做出的极好平衡。

莱纳德的另一大功劳，就是通过收购建立起雅诗兰黛的品牌阵容。上世纪90年代中期，雅诗兰黛开始重视多品牌组合及特许经营的重要作用。

不管是收购彩妆品牌M.A.C.也好，还是收购另一个彩妆品牌Bobbi Brown也好，莱纳德为雅诗兰黛企业文化带来的对良性竞争的包容，通过内部良性竞争，激发创新精神和品牌活力，以应对远为无情的外部竞争。不管是内部研发，还是外部收购，目的无非是为了激发雅诗兰黛文化中的创新精神。

“拥有清晰的愿景。知道你要往哪里去；如果人们认同你的愿景，他们会带你到那里。”莱纳德带领雅诗兰黛走出美国、走出家族企业的固步自封，走出高端品牌的单一产品阵容，或许正是因为他头脑中清晰愿景的指引。

让生活变成一种艺术

半个世纪以来，雅诗兰黛的美名，在高端化妆品领域的地位牢不可撼。它在全球顶级商业街区绽放的微笑，不知诱惑了多少向往华丽生活的女人的梦想。

在造就雅诗兰黛成功的诸多因素中，对于时代脉搏的把握和对时代潮流追随的品牌精神，是雅诗兰黛不断成功的重要保证。随着时代香水风格的变换，雅诗兰黛也在不停地变换着自己的风格，其于各个时代推出的不同香型的香水，如细水长流，十分怡人，可使你沉浸在欢欣愉悦的氛围中，唤起你甜蜜的回忆。

雅诗兰黛一直追求通过一种个人化的、微观的方式建立起消费者与品牌之间的联系，然后通过与消费者之间的关系来扩大品牌知名度。因为雅诗兰黛深信，女性关系中暗藏着一种天然的“推销”逻辑：当你设法把产品塞到她手中，只要产品质量好，女人之间自然会“口口相传”。此后，雅诗兰黛公司凭借销售方面的一贯优势，针对不同时代特点扩大业务范围，逐渐成长为美容业巨头。

其实一直以来，雅诗兰黛非常注重聆听不同地区的各个年龄层次的消费者的需求，并为她们提供优质的产品和服务。正是因为这种精神，雅诗兰黛香水才成为一种时尚品牌而风行世界，从而得到人们的真心推崇和真诚赞美，而它的名字也将随着香水继续撒播华美和芬芳，整个世界也因雅诗兰黛而散发了人性的芳香。

“美丽是一种态度，而没秘密可言。世界上没有丑陋的女人，只有不在乎形象或者不相信自己魅力的女人。”

正因为秉承这一理念，雅诗兰黛香水融合了艺术灵感和完美工艺，精心打造数种经典的香水品牌，把人性里最温暖的情、最真挚的爱、最美好的希望都一一点燃！它给人的感觉，就像电影的背景音乐一样，烘托出每个女人的美丽人生。它也能呼应着你的心情，使你的人生更多姿多彩。其变化万千、神秘莫测的嗅觉体验令香水一如艺术品，每每给不同的人，在不同的时间、场合与情绪中带来特别的感受。

2004年4月，一手创建雅诗兰黛的劳德夫人在曼哈顿的家中去世，享年97岁。劳德夫人在1998年被《时代》周刊评为20世纪最有影响力的20位商业奇才之一，并且是惟一的女性。 

劳德夫人1946年创办公司时，就怀有一种不可动摇的信念，那就是：“每个女人都可以美丽”。到2004年她去世的时候，这一简单理念几乎改变了化妆品世界的面貌。在美国，雅诗兰黛已经是时尚完美的典型代表。