对话淘品牌伊米妮陈荷忠 凭什么屹立11年？

    2015年7月的一次电商论坛，伊米妮创始人陈荷忠在台上叙述着品牌10年之路，目光偶尔与台下的裂帛创始人触及，对方便报以一个点头微笑示意——当时的汤大风对陈荷忠关于用户和产品的理解颇为认同，但奈何两人虽早已相识却不过是点头之交。

　　然而就在这次点头交流之后不久，陈荷忠（江湖人称大米）便积极促进了与裂帛的合作，9月共同品牌“莲灿”逐渐成型，2016年2月22日其天猫旗舰店正式营业。

　　陈荷忠说，现在的淘宝、天猫其实已经并不适合创业者来成长，但还是希望能有更多年轻人来尝试，“尽管很难成功，但我自己现在也在尝试孵化一些新的品牌”。

　　你问我答之对话陈荷忠

　　Q：派代网友

　　A：伊米妮创始人 陈荷忠

　　Q1：网友【爆米花君】提问——伊米妮火从什么时候开始准备今年双11活动？对我们小卖家来说双11很多时候都是赔钱赚吆喝，那对伊米妮这种大卖家来说是一种什么样子的情况个？

　　A1：往年双11我们7月份就会开始做运营准备，产品的话上半年就会完成；今年对双11的准备还没开始，有一方面是因为对今年双11没有报太多期望，觉得会把更多的精力用在做长销上。

　　Q2：网友【青椒炒茭白】提问——伊米妮是你的第几次创业？我想了解下，现在这个时候还算箱包类品牌的创业红利期吗？或者你觉得现在哪个类目尚在风口？

　　A2：伊米妮是我们的第一次创业，今年是我们的第11年，虽然发展有起伏，但总体还是算稳健，现在面临的挑战比过去都大，因为不管是平台还是移动流量都在遭遇一个重大转变。

　　我不认为现在是一个很好的创业时机，说实话很难成功，但我们自己现在也还在尝试孵化一些新的品牌，还是以天猫、淘宝平台为主。

　　我个人觉得现在母婴类还尚在风口，我身边的一些朋友做母婴产品，包括童鞋等产品都还不错；还有特色产品等小品类我觉得还有机会——大的品牌已经进入资本竞争，而小的品类还有更多机会。

　　Q3：网友【bigbang】提问——伊米妮算得上是1.0时代的淘品牌，同时代的很多品牌都已经没落，我想知道伊米妮能够屹立不倒的诀窍在哪里？

　　A3：我们的确属于1.0时代的淘品牌，我们现在也在想怎么成为2.0，但我们不想成为淘品牌2.0，而是想从淘品牌变成品牌；我并不觉得我们一直屹立不倒，只能说现在还活着，这其中也没有什么诀窍，只是对待产品的态度很严谨，愿意在产品上进行投入，我觉得只有做出好的产品才能让消费者认可你。

　　很多商家看到我们的客单价会以为我们毛利很高，但事实上我们的毛利是偏低的，因为我们很多产品的材料都是走在行业的前列，我们的很多要求都是按照线下商场品牌去做的，但价格只有其一半，当然现在很多商场品牌也开始转战线上，但我觉得只要我们坚持这样的作风，还是能够继续存活下去。

　　Q4：网友【江枫118】提问——我是一个天猫小商家，但我发现现在的引流成本非常高，而购买转化率效果却并不理想，请问在如何引流以及提高转化率等运营层面，你有什么建议吗？

　　A4：在流量和转换率上我没有什么建议，因为我们面临的困难也很大，在这个方面我只能说现在是流量的重新洗牌，大商家和小商家几乎在同一起跑线，就看大家怎么去抢夺碎片化流量，这个时候靠的就是学习力，我觉得我们公司在这个环境下也没有特别大的优势；这对小商家来说就是一个契机，我觉得大家要不断钻研学习，才能把这个机会真正利用起来。

　　Q5：网友【15397286816】提问——像伊米妮这类大卖家，每年的推广费用大概占销售额比例的多少呢？

　　A5：推广费用占比我们之前一般维持在8%-12%左右，但现在也逐渐调整到6%左右，因为资源上需要有倾斜——以前可能倾斜在付费方面，但现在倾斜到付费以外的渠道，因为我觉得付费流量不是未来的方向，而是需要重新去建立新的流量竞争力。

　　Q6：网友【9久酒】提问——定位轻奢的伊米妮其实产品价格相较于其他互联网品牌属于中高水平，那么之后会不会考虑做一些底价亲民包？

　　A6：我觉得我们现在就挺低价亲民的，因为你不能只从产品的单价来看，因为我们做的是真皮包，当然不能跟PU产品去比；而且我们都使用20多块钱的皮，皮的成本就很高，这还不包括五金、辅料、做工等方面，我们的出厂价就高过其他品牌的售价，但我觉得这都是需要的，做好品质才能赢得消费者。

　　围绕现在的消费升级，我觉得有消费能力的人越来越多，但问题是找不到符合他们需求品质的产品，所以很多国内消费都转移到了国外，但其实奢侈品大牌也越来越同质化，未来消费阶级可能会更希望找一些有特色的原创品牌，这样既能满足他们对品质的要求又能有自己个性的表达，我们最近1-2年也出了一些新品牌，它们定位比伊米妮还要高端，因为我觉得真的好产品都需要实际成本的投入。

　　Q7：网友【叶子的故事】提问——我想问下，伊米妮觉得90后甚至00后消费者对于想报的需求与70后、80后相比有什么差异？

　　A7：说实话我现在还研究得不多，因为目前我们主流客户群体并不是90后、00后，可能未来再过几年他们会成为主流人群——但差异是肯定存在的，我们随后会紧密关注这两个群体，了解他们想要什么、关心什么。

　　Q8：【网友麻雀之小】提问——目前网红技火热，伊米妮会与网红合作吗？如果考虑，是自己打造网红还是找现有网红？

　　A8：首先我觉得网红是一种现象，的确非常火，但我不认为网红是一个可持续长期的商业模式。现在大部分网红并不赚钱，批量打造网红的福化公司其实也在亏钱；我觉得网红很快也会被明星群体淘汰，比如直播平台以后肯定会有大波明星入驻，而这会对目前霸屏的网红造成冲击。

　　我不认为我们需要重点去做与网红的结合，我觉得作为中小商家来说，也能尝试把自己打造成为网红，而网红不一定要纠结在颜值，也可以成为内容和领域专家，重点是要与消费者打成一片。

　　Q9：网友【18011972826】提问——你如何看待“打造品牌”和“卖货第一”这两个观念的差异？对于现在很多商家还采用价格战手段有什么看法？

　　A9：我觉得这个观念不应该是一个差异，而是一个过程，一开始要活下来肯定还是要卖货，这是一个资本积累，但到后来如果还是只专注卖货虽然也可能存活下来，但是它的成长方式肯定会与做品牌的形式不一样——就我个人看来，接下来整个中国都会出现很优秀的品牌。

　　Q10：网友【葫芦娃的糖】提问——请问伊米妮未来两年中，不论是在品类扩展还是在营销方面，会有哪些新动作吗？

　　Q10：未来两年中，我觉得新动作肯定会有很多，因为需要不断去尝试才能找到最适合自己的走法，但我们的品牌经营理念不会改变，最难得的是要有一个信仰。

　　操作层面的东西很重要，比如好的战术，但如果一味以战术来决定未来我觉得有失偏颇；另外我觉得当你在创业道路上觉得彷徨的时候，那你就需要停下来，该放手就要放手，你也可以选择跟伊米妮一起来创业——一个成功的创业应该是一群人，而不是一两个人。

　　结束语

　　作为淘品牌1.0时代的佼佼者，伊米妮在过去的11年中尽管起伏不断也终究挺了过来，并且还活得有声有色——而陈荷忠也褪去了当年的稍显稚嫩，现在的他不仅能够很好地把握行业脉搏，也能给予年轻一代的创业者更多指教。

　　而对于未来，陈荷忠也抱有诸多的不确定性，“路该怎么走？”似乎没有人能真正答得出来。