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2006-12-6 07:44
品牌细分
“企业大了,牌子有名了,竞争对手也就都盯着你。”高德康说。二、三线品牌开始与“波司登”在市场终端贴身肉搏。其战术就是,把店和摊点摆到你“波司登”品牌的旁边,做工并不比你差,但价格比你低,加上推销员热情地一忽悠,结果许多消费者本来冲着“波司登”的名气来,买走的却是其他品牌的羽绒服。如何甩掉这些难缠的“搭便车”的竞争对手?
“波司登”的办法是进行市场细分,多品牌运营。波司登在1992年就拥有男装品牌————“康博”,1998年又创立了“雪中飞”————主攻运动服装,而后又推出了以情侣为销售诉求的“冰洁”、“冰飞”品牌。高德康介绍说:“这几个品牌的目标人群都是不一样的,为了保持它们之间的不同,公司还专门配备了不同的设计团队,这样这些羽绒服就各有风格各有特点,相互补充,巩固‘波司登’这一高端品牌的主导地位。”
1999年,创立不到一年的“雪中飞”品牌占据了国内羽绒服销量第二的位置。“目前的情况是‘波司登’品牌占据了羽绒服行业的顶峰,而我们旗下的其他品牌,如‘雪中飞’等占领了山腰的位置。”高德康向记者打了个比方说,“他们再想搭‘波司登’的便车,就比较困难了。因为在市场上,我们产品已经形成了分割、包围其他品牌羽绒服产品的态势。”
走向国际
尽管在国内市场取得了很大的成绩,但高德康发现在通向国际市场的路上,还有很多困难。
首先在产品设计上,目前世界一流的服装产品,基本是国外设计师的作品,中国设计师设计的很少。缺乏设计能力,就没有不断推陈出新的产品,就难以引导消费需求。其次,我们很多科技含量高的面料仍然要依靠进口,这方面也制约了下游服装业的创新。再次,目前服装业先进的加工设备基本从国外引进,没有自主知识产权的设备,生产效率的提高就要受到影响。
服装业在国外市场打响自主品牌还面临着文化上的差异。在发达国家,服装是极具个性化的产品。名牌服装一般都是小批量、多品种,一种款式的衣服也就几百到几千件;但国内的服装品牌,一种款式的衣服一生产就是几万、几十万件。“这就要求国内服装加工企业能有短期内生产很多种款式服装的能力。”高德康说。
“‘波司登’目前的产量已经做到世界第一了,产品的质量也可以与顶尖产品媲美。但‘波司登’品牌在国际上与领先品牌在国外消费者心目中的差距,却仍是很大的。”高德康坦承。
虽然困难重重,“波司登”并没有停下走出去的脚步。从1998年开始,“波司登”品牌羽绒服开始出口瑞士。这几年“波司登”相继在俄罗斯、美国、加拿大等国家建立了贸易公司和专卖店。
“在国际上推广自主品牌一定要注意循序渐进,其中在国外建专卖店其实是一种很好的品牌推广方式。”高德康说。
渐渐地,国外的零售商看到销售“波司登”服装有利可图,便主动走上门来商谈合作。目前“波司登”品牌服装已经进入了Burlington和Century21等国外主流销售渠道。2005年“波司登”实现出口近2亿美元,比2004年同期增长了150%。
“只要我们坚持做下去,中国品牌服装登上世界服装市场的前台,并不是梦想。”采访结束时,高德康对记者肯定地说。
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