“中国家居这十年”之金鹰艾格总经理林大伦先生访谈

　　【记者】大户型也是你们提出来的？怎么解释“大户型”？

　　【林大伦】其实这是采取一个定位。我们进入市场，很多人都希望有一个领先的品牌，但也有一些人希望便宜。我们要做的，是一种更好质量的产品，而且是小众的消费群，所以我们提出“大户型，大地板”的口号。我们只做追求生活质量的客户群的服务。

　　【记者】居然之家开业的时候，跟人聊起你，有人说你的产品很贵，卖不出去多少，做金鹰艾格的销售员，需要耐得住寂寞。您怎么看这种评论？

　　【林大伦】我们“五·一”的时候，销售非常好。随着中国房地产的升温，越来越多的人有钱了，追求生活素质。其实我们的签单量并不小，我们只做30%，但中国只有一千家来挣70%。我们这30%，很少人去碰它。其实，这个量也是相当相当大的。因为大家都不去做它。很多年以前，中国没有豪华汽车，只有奥迪进入中国，我们有点像这个。从份额来说，我们的量并不少。“五·一”在北居然，在地板里的销售额排名我们是第一。

　　【记者】说句实话，我在这个地方访了40个人，您是少有的我有做准备的人。我这个人不是特别时尚，对高端、时尚品牌，对有品位的东西，比较犯怵，生怕显出自己的外行，一点都不懂得什么是时尚，什么是高端品牌。我做的准备里，其中就有一条，包括你这个人，就如同圈里鹤立鸡群，很另类，你想出的办法，是非常非常的不一样。比如你们搞的“漆零”地板，给大家一个请柬，说飞机飞往北戴河，还有“整棵树”地板等等。你们的推广会，反而做成了一种带娱乐性的东西。这本身，就是一种创意。我为什么做准备，就是因为考虑了这些方面的东西，和你的与众不同。做一个大众品牌，和一个高端品牌，到底有什么不同？有时候会不会有点寂寞？

　　【林大伦】会寂寞。我首先感谢吴主编这么抬举我们。其实，你说有什么区别，我认为大部分客户，还是比较受经济的约束。谁都想买到便宜的东西。买金鹰艾格产品的人，可能会多付一点点，但会拿到更多、更好的东西。而且我们发现这样的消费群，其实挺多的。价格固然重要，但他们还是希望买到自己真正喜欢的东西，而且产品质感很好，而且价格也能接受。很多人都有这种想法。有时候买必须品，但还是希望它的质量好一点，使用的时间长一点，我们做的是这一部分客户。金鹰艾格能生存、发展，我想借此机会感谢这些人，没有这些人群，没有中国的发展，老百姓的口袋里的钱没有多起来，是不可能有金鹰艾格这个品牌的。

　　【记者】关于品牌，要探讨的东西太多了。因为品牌涉及的内涵，我们做企业、做策划的人，做媒体的人都没有完全摸明白，我们看的都是一些表面、小的侧面，但一个小的侧面往往可以反映出企业的与众不同和它的特点。比如，从营销角度讲，新闻发布会的方式不同，还有环保方面，人家说E0，你们说的是“漆零”，一说金鹰艾格开发布会，我就乐，我说“又不知道要玩什么新招了”。这种东西，我们可能更感兴趣，因为这是一种更好的商业模式。这么多的创新招数，灵感来源于哪？

　　【林大伦】说不好听的，其实我们并不创新。我觉得我们来到中国市场，中国市场有很多东西还是比较落后的。我们看的铺装、三层实木也好，“漆零”的表面处理也好，这在国际市场上已经流行好多年了。我觉得这么好的产品，为什么不来中国呢？我们也反问很多同行，他们说这是老外的东西，中国人不会喜欢的。我说你喜欢吗？他说我喜欢。背后的含义，其实就是谁先吃螃蟹，谁吃好了再进入。我们中国很多的企业家，遇到的问题就是在这儿。并不是我们新，而是很多人不愿意先吃螃蟹。

　　当然，我不一样。我要做的东西，首先是我喜欢的，而且是自己能用的。市场接受不接受，后说。首先，这个要是国际领先的东西，我必须先过自己的良心关。我们的产品研发，不是看市场的。如果问消费者“漆零”好不好，他肯定说不好，因为他没见过。不是每个老百姓都有条件每年去欧洲、国际上的一些展会看新产品。“整棵树”地板也好，在欧洲已经两年了，为什么中国没有呢？每年德国都有一个地板铺装大赛。欧洲的地板展厅，都不是像中国的小摊位，而是做得非常非常精致。我们是第一个把“地板体验式展厅”开到中国的，在居然之家金源店。那时候金源店的店长也很担心，因为在中国没有一个地板厅这么大的，将近200平米。北京地板市场，最大的展厅可能也就60、70平米，很少有这样大的。他说地板能这样吗？我就问了，为什么我们进入每个展厅，都是将洁具放在最好的位置呢？因为洁具有体验式感觉。地板如果自己不弄好，永远就放在最末位置，永远是不重要的。消费者会关注购物环境，露天的这种已经没有人要了。所以我们请了意大利的设计师，为我们做咨询、培训，做一些活动。其实这些东西，一点不新。我们北居然的专卖店，我们跟TOTO做了一些联盟工作。他们在日本的推广，就是跟大建筑师合作去做的。为什么国外的产业这么厉害呢？因为这些设计师，有非常强大的、好的材料、好的施工支持它。在国际市场上，这是一个很通用的东西了。只不过在中国，还没有而已。这些东西是不是只有金鹰艾格知道呢？不是。很多人都知道。但是金鹰艾格能够真正把事情做到，别人都想到了，我们也想到了，但我们做到了。