“好孩子”摸索做零售有点困惑

分享到： | | | | 2008-10-13 00:00

当依靠制造、出口童车获得巨大成功的好孩子集团想要扩大业务、进入一站式婴童用品零售领域时，他们发现自己一无经验，二无品牌。于是他们选择了与国外品牌合资，这能带给他们想要的东西吗？

　　9月26日，两家以“Mothercare”命名的母婴用品商店分别出现在上海的淮海中路和北京的朝阳公园西门。这是英国母婴用品零售商Mothercare和好孩子集团以合资的方式开出的头两家店。

　　在两家店铺的售价不菲的商品中，满眼都是Mothercare的Logo，根本看不到好孩子的产品，虽然后者在合资中占绝对控股地位。

　　数学老师出身的好孩子集团总裁宋郑还在这次合作中做了回学生：“我们主要是向它们学习，Mothercare除了代理一部分其它品牌的产品，主要是靠自己的产品，它们研究市场、开发产品、组织生产、开展营销，这样一整套运作下来，具有很强的专业性。”

　　这当然不仅仅是谦逊。事实上，当以生产和销售童车为主营业务的好孩子不再满足于童车供应商角色、开始向一站式婴童用品零售扩张时，他们发现，“好孩子几乎没有任何这方面的经验”。自有品牌的推广，则需要“一步步来”。

　　1990年代宋郑还在校办工厂时无意之间“发明”了一辆小车，申请专利之后成了好孩子集团发家的来源。顺应当时的外贸大潮，好孩子依靠替外国品牌代工制作童车并贴牌销售，不仅救了校办工厂一命，在国际市场上也风光无限。

　　2003年，外销业务对好孩子集团的收入贡献率达到60％。2007年，好孩子集团共实现销售收入33亿元，同比增长23.1％，其中利润1.12亿元，同比增长3.8％，内销与外销的利润贡献率约为3:7。

　　但在人民币不断升值的重压之下，好孩子不能只打海外市场上的主意了。来自好孩子内部的财务报告显示，外销总体增长率自2005年后就呈滞缓状态，至2007年仅为35％，与早期至少50％的增长率相形见绌。

　　在国内市场，好孩子在各大商场开设有专柜，全部用来销售童车。波士顿咨询集团合伙人哈罗德·施金（Halrod Sirkin）估计，目前好孩子生产的童车占有国内至少65％的中高端市场份额。然而至2007年这些专柜对集团的收入贡献率仅为30％。

　　婴童用品的使用者是孩子，购买者却是家长。据上海服装协会童装专业委员会主任钟政用观察，现在不少家长在需要购置婴童用品时依然首选百货公司的专柜或者大型超市。可是对于经销商而言，百货公司的渠道已经不是最佳选择了。

　　“百货公司的抽成对零售商的影响非常大，如果品牌已经打出来了，专卖店会是比百货公司的柜台好得多的选择。”台湾婴童用品零售商丽婴房的营运协理林建志接受《第一财经周刊》采访时表示。

好孩子Goodbaby

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