品牌温州全国行：与“奥康”共成长的济宁人

分享到： | | | | 2012-11-20 08:12

孙登龙原本就职于济宁兖州市的国有商场华联商厦，是土生土长的济宁人，但这十多年来，他的喜怒哀乐却与“温州鞋”休戚相关。

孙登龙和他的鞋店。

       因温州鞋而“再就业”

       2000年前后，华联商厦经营不善被迫改制，更名兖州广场商厦，孙登龙夫妇先后下岗，生计一下没了着落，温州鞋促成了他们的“再就业”。

      “当时市场上最多的就是温州鞋，性价比高。我们就批了一些货，在商场里租了摊位卖。”孙登龙说，当时无论商场还是消费者都不太讲究品牌，他也是哪个好卖进哪个，先后经销过五六个温州皮鞋品牌。

       2006年，兖州广场商厦全面升级，只面向知名品牌招商。孙登龙品牌繁杂的摊位面临“被清场”的危机。

       他急需一个好的品牌来巩固在商场的地位，而给他带来机会的又是温州品牌——“奥康”皮鞋正在为打入济宁市场而寻求当地合作，于是孙登龙便成了奥康在兖州市的代理商。

       销量第一的心得

       在兖州广场商厦，奥康专柜有个很好的开局——拿到了一个极佳的位置。

      “商厦的老总穿37码的鞋，这个尺码在男鞋里比较少见，所以他在很多品牌专柜都买不到鞋，但奥康有这个尺码，而且让他穿了以后感觉非常好。”孙登龙说，因为这个原因，商场对于当时品牌知名度并不算高的奥康极具好感，给予了诸多照顾。

      在孙登龙接手之后第二年，奥康皮鞋在兖州的年销售额便增长了200%；第三年，再增80%，第四年，又是一个100%的增长率……到去年，奥康已经成为该市销量最好的皮鞋品牌。

      谈到营销温州鞋的心得，孙登龙很实在，“我们夫妻两人都是从商场下岗的，没有退路，必须从这里面赚钱吃饭，所以敬业精神是可以保证的——别人跑济南可能是一个月一趟，我们一个月四趟都没问题。”

      今年9月，孙登龙再度扩张，在新商场“兖州贵和”又开设了一个奥康专柜，至此，他在兖州市已开出4家奥康店。

      与温州鞋共成长

皮鞋销售南北差异很大，南方专卖店强势，北方却是以商场为主。商场几乎是温州鞋在北方市场绕不过去的一道坎。而进入商场，第一道关便是硬碰硬的品牌知名度，品牌不过关，销售计划订得再高也会被“刷”掉。孙登龙说，他这些年频繁接洽商场，开设奥康专柜，也碰过不少“钉子”。

      “近年来随着温州鞋品牌知名度的加大，情况才有了改观。”他说，如今济宁很多商场在招商规划中，就会给温州鞋留下一定名额。“除了奥康，如红蜻蜓、蜘蛛王、日泰等温州品牌也颇受青睐。”

      但孙登龙并不满足于商场里的成功，他还在酝酿一个有着“温商风格”的再创业计划。

      “与专卖店相比，商场专柜的利润起码少了一半。”孙登龙正在当地探索鞋店的新模式。他在济宁市区开设了一家“龙行”鞋店，将多个温州皮鞋品牌组合在一起进行销售，同时为客户提供长期的售后服务。

      “传统的专卖店局限性比较明显，比如男鞋强势的品牌，店里往往缺少人气，因为男客很少会在店里流连。那我就引入女鞋品牌，组合在一起，形成互补……”孙登龙说，龙行鞋店开业以来，每年保持了30%-40%的销量增长，这种模式或许可以复制做大。

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