真维斯“攻守平衡器”：电商的战略重构和业绩爆发

   　刚刚度过网络店铺3周年庆的真维斯，没理由不为自己的电商业绩骄傲。

　　都说开张赔3年，真维斯却总能打破商业咒语，自2009年9月借助第三方平台创立第一间网店，销售连年跨越式增长：2009年9～12月销量1万件，销售总额130万元；2010年销量33万件，销售总额超过2000万元；2011年销量200万件，同比增长近6倍，销售总额1.36亿元；2012年全年销售估计将超过2.3亿元，几乎比上年翻了一番。

　　截至2012年10月，真维斯累计网上销售服装突破400万件，连续成为淘宝网大型促销活动销量冠军，凭借月均销售20万件服装的成绩稳居淘宝网休闲服类日销量榜首。

      真维斯创造的网销神话也在激发着外界的想象：将来会不会从售卖当季商品发展到网络专供品？“真维斯杯”走出的新锐设计师会不会来这里一展才华？进入内地20年的真维斯品牌会不会把这里作为跨界窗口博得更多热爱？

　　不经历痛苦怎能再次出发

　　国内服装企业涉足电子商务普遍经历了大起大落，特别是去年以来经济形势影响经营环境，那些曾经扬言大举扩容电商的企业敌不过资金压力，一定程度上收缩甚至关闭网销业务，勉强撑住规模的也有不少是把网络当作倾吐库存的场所，最终损毁的还是自家品牌。

　　真维斯的稳扎稳打此时依然发挥了稳定局面的作用。真维斯国际（香港）有限公司董事兼副总经理刘伟文认为，进入这个市场是经过了充分的论证，且对真维斯品牌的群众基础毫不怀疑，相信网络经济也符合周期性规律，所以不会因为暂时的困难轻言放弃。

　　真维斯的电子商务物流体系建设也经历过一个痛苦的时期。2010年“光棍节”，一天10万张销售订单，如何快速发货成了头号难题。这段艰难的发货经历让真维斯开始重新检讨并建设自己的高速物流体系。

      2011年11月，淘宝“光棍节”重临，单天销售额2472万元，真维斯在两天内从全国13个物流中心协同发货33万件，完成了淘宝都认为不可能完成的任务，成为全国首家能于多个省份联动发货的品牌网商。    

　　从顶着困难迎头赶上到化解矛盾再次出发，真维斯连续两年成为淘宝网“光棍节”休闲服类别销量第一：2010年11月11日，首次参与淘宝全年最大型的双十一促销活动，当日成交金额突破1076万元，成交15万件，成为当天休闲品牌销量排名第一；2011年11月11日，第二次参与淘宝双十一活动，当日成交金额突破2472万元，成交33万件，蝉联休闲品牌销量排名第一。

　　真维斯始终在网购业务上力保三项关键指标：日均访客量、成交率、客单价持续改善，为此采取各种改进措施并取得持续性突破。大幅提升的物流速度及顾客体验，使真维斯不仅在各个网络销售平台的业绩名列前茅，而且极大地巩固了行业地位，2012年3月获得广东省经济和信息化委员会授予的“广东省电子商务示范企业”称号。

　　意义不仅限于增加销售额

　　在近年网上销售额增长的基础上，真维斯的网销目标还在继续增高。刘伟文表示，2011年全国网上销售额约8000亿元，约占全国零售销售总额的5%，并且有连年上升的趋势，据此判断真维斯的网销占比不应低于这一指标，电子商务对于真维斯来说是增加了一个全新的销售渠道，对公司的意义并不仅限于一年增加的1亿元或几亿元销售额。

　　2011年真维斯除了在淘宝网开设的官方旗舰店录得可观增长，还与多家不同网店进行网购合作，以发展品牌在中国的网络营销战略，如今网店触角已延伸到拍拍、京东、当当、一号店、凡客等主要网上销售平台，淘宝及拍拍更是采取多店经营，至今共计拥有10间网店。

　　自2010年7月成立独立的网购业务部，现在真维斯专门的电子商务经营人员已超过100人，其中专业客服70人，业务策划、资料处理、网站页面设计、系统开发维护及管理人员等合计40多人。专业的客服带来专业的流量转化，目前真维斯各平台每天平均独立访客数超过10万人次，真维斯网店的ＵＶ转化率也一直保持行业领先。    

　　集团自建的ERP系统为真维斯网络销售的爆炸式增长提供强有力支持，全套流程包括：第三方平台自动下载订单，订货自动分货，货仓按系统提示捡货，所有的物流信息反馈，库存自动上下架等。整个网络销售系统完整快速，并与真维斯实体系统完全对接兼容、数据共享。

　　可以说，电子商务让真维斯有了一个新的销售渠道可选项。哪些货品在网上销售？哪些货品在实体店销售？线上与线下如何衔接？在思考一连串问题的过程中，电子商务产生的最大现实效益是让真维斯的实体经营有了更大的空间，货品经营有了更大的回旋余地。

　　面对可以预见的增长潜力，刘伟文表示，接下来要进一步加强电子商务与实体经营互为补充的战略思维，在机制调整、信息系统、物流配送等方面不断完善，把电子商务建设成真维斯实体经营的“攻守平衡器”。