真维斯刘伟文：品牌要知道在经济起伏期该做什么

访真维斯国际（香港）有限公司董事兼副总经理刘伟文

　　“真维斯作为有着30年历史的品牌企业，经历了很多次经济起伏，我们总结的经验是：在经济周期的不同时期要做不同的事情。这两年并不是大力发展的最好时期，我们需要的是集中资源，练内功，发展还有增长潜力的国际市场，发展电子商务，等到市场调整结束后，再发力发展中国市场。”

　　日前，记者采访了真维斯国际（香港）有限公司董事兼副总经理刘伟文，在采访中刘伟文的一段话给记者留下了深刻的印象，这对于的自主品牌无疑是一个很好的建议，在经济起伏阶段，品牌公司应该采取什么样的发展态度，选择什么样的发展方向，对品牌顺利度过经济起伏周期有着至关重要的意义。

　　采访中，刘伟文谈起了刚刚过去的“双十一”，真维斯在此次活动中取得了5700万元的辉煌销售业绩，这对于一个以传统渠道为主的服装品牌具有非凡的意义。

　　“我们用三天时间，把52万件订单全部发到客户手中。”刘伟文相当自豪地说道。如此高效率的电子商务团队是怎样打造的呢？在记者的好奇中，刘伟文谈起了真维斯电子商务的发展历程。

　　真维斯从2009年开始做电商，当时电子商务每个月能做到40多万元，和线下一个实体店的销售差不多。2010年真维斯第一次参加“双十一”，在完全没有准备的情况下做了1000多万元。谈到这个经历时刘伟文说：“应该说当时我们对此并没有做好准备，虽然我们做到1000多万很开心，但随后的发货、售后服务环节我们收到了很多投诉，订单的延迟、发货的错误都会有发生……”面对如此快速增长的电子商务，真维斯决定单独设置独立电子商务部，目前真维斯电子商务部已经发展到120人。2011年真维斯电子商务做了1.3亿，2011年的“双十一”真维斯做到了2500万元。

　　“2012年是我们参加的第三个‘双十一’，我们做到了5700万元。在‘双十一’之前，我们提前做了几个方面的准备：首先是产品上的准备，之前线上线下的货品是完全相同的，2012年开始对应顾客的需求，推出网络款，2012年网络款做得很好。其次，以往传统品牌做电商最大问题是线上渠道和线下渠道的冲突，传统品牌都拥有很多加盟商、分公司，他们都有自己的市场，电子商务的发展让他们感觉网购分了他们生意。这个问题在2009年和2010年的时候比较尖锐。为此我们一直寻找解决办法，后来我们是这样解决的，我们把总部电商做成接单的部门，把订单派给各个分公司和加盟商，当然这涉及到加盟商和分公司的库存问题，很多时候客户订的货可能最近的加盟商没有这个库存，这样我们就把订单发到离客户最近地有这个库存的加盟商那里，让他们去做这个生意，这就很好地解决了线上和线下的冲突，让线上和线下合作，一起做好电子商务这个渠道。2012年‘双十一’，我们的5700多万元销售核算下来有52万多件货品，有赖于13个仓库共同努力，这样才在三天内把52万多件货品发到顾客手中。”刘伟文说。

　　妥善解决了线上线下的冲突，真维斯的电子商务发展得更加顺畅，真维斯秉承着将一切利益归于顾客，把线上和线下连动起来，顾客如果在网络商城买服装，真维斯会给顾客介绍有顾客需要货品的最近的线下实体店，满足顾客的体验的需要，当然顾客也可以在网上直接下订单购买。

　　最近很多品牌陷入库存问题，而真维斯在这个过程中却独善其身。对于库存管理，真维斯有着自己的方法。刘伟文谈到：“真维斯做的是大众品牌，在同一品种的品牌中价格要比竞争对手便宜10%，这就需要我们在管理中提升效益，我们的精细化管理已经做了十几年了。”

　　刘伟文举例说，如果一个品牌年销售有10亿元，利润率有8%，有8千万利润，如果到仓库一看，有6千万的库存，那么这个利润率是什么呢？因此如果零售库存管理不好，利润都是纸面的。“由于真维斯毛利比较低，过去十年逼着我们做精准的库存管理。我们的库存管理有三个维度：时间维度、产品维度、地域维度。要控制库存，一定要控制这三个维度，时间维度上我们精确到周，产品维度细分到各个设计元素和细节，地域维度细分到从省份城市到细化每个店铺做单位，因此我们库存率比较低。当然这些如果用人做决定很难，需要很好的信息化系统。”

　　随后他谈到了真维斯信息化建设的过程，真维斯所属的旭日集团有一个很大的IT部门，这个部门有120个业务分析师、系统分析师和程序员，真维斯所有系统都是自己开发的。“自己开发会有一个好处，可以针对自己公司的业务整理制定业务逻辑规划。过去20年年我们每一个业务范畴都会一个业务小组与IT小组对接，比如采购部门是采购责任人与IT部门的负责采购系统的人组合起来，我们称之为IT业务小组。每一个范畴都有这样一个IT业务小组。他们每个月把需求进行整理，然后IT部门再进行开发，这个系统不是一天两天做出来的，是我们十几二十年不断改进修正。当然这个系统并不完美，但起码让我们在决策时能有一个多维的数据，在做决定时能够比较科学的以事实为根据，以需求为依据。”

　　采访中，刘伟文还谈到新媒体营销，他认为品牌企业去了解消费者采用什么方式沟通和在什么渠道获取信息是非常重要的，品牌应该时刻关注消费者的习惯和爱好，他们喜欢什么，习惯什么，就要对准这些习惯和喜好，投其所好。

　　最后，在谈到真维斯如何能够在很多同行业品牌陷入各种困境的状况下独善其身时，刘伟文说：“真维斯是一个香港品牌，已经有30年的历史了。在这30年中我们也经历过很多经济波折期，因此，我们很了解在经济波折的过程中一个品牌应该做些什么。这两年真维斯并没有快速发展，而是相对保守的，发展慢一点，练内功。这个决策让我们避免了很多由于快速发展下遭遇经济波折而遇到的问题。”