首页 资讯 品牌 招商加盟 导购 圈子 网站导航 移动版m.chinasspp.com时尚品牌网移动版
时尚品牌网>资讯>不是你学不会屈臣氏 而是品牌不像对屈臣氏对你

不是你学不会屈臣氏 而是品牌不像对屈臣氏对你

| | | | 2016-4-5 16:06

在屈臣氏面前,品牌是弱者,屈臣氏占取了先货后款、品牌导购等资金与人员的资源。而当品牌面对专营店时,强弱易主,专营店也难以享受到品牌方的资金资源与团队资源。

中国化妆品零售业有一个神奇的存在,在过去的2015年,它在中国区门店达到2483家,销售额达到181亿人民币。

它,就是屈臣氏。

近年,屈臣氏在中国迅猛发展,加速下沉,很多本土化妆品专营店发现,这个庞然大物已经开到了自家门前,成为自己的强劲对手。伴随而来的是,专营店也掀起了学习屈臣氏的热潮。

不过,屈臣氏确实匹配得上“一直被模仿,从未被超越”这句话,我们鲜见有专营店真的做到了师夷长技以制夷,将屈臣氏斩于马下。

为什么学不会屈臣氏?关于这一点我们可以找到很多的原因,关于这一类的分析也浩如烟海。不过,其中有一点不得不提,那就是,品牌并不像对待屈臣氏那样对待化妆品专营店。

谁能做到对屈臣氏一样对专营店

在品牌对待屈臣氏的时候,屈臣氏占用了品牌的产品资源、资金资源以及团队资源。而对于专营店而言,只享受到了品牌的产品资源,在资金资源和团队资源方面微乎其微。

当然,这个现象无关乎谁对谁错,反倒是完全遵循了商业世界最底层的规则——弱肉强食。

在屈臣氏面前,品牌是弱者,屈臣氏占取了先货后款、品牌导购等资金与人员的资源。而当品牌面对专营店时,强弱易主,专营店也难以享受到品牌方的资金资源与团队资源。

因此,在学习屈臣氏的过程中,专营店在面对品牌的时候已经输掉先机。

那么,有没有品牌愿意像对待屈臣氏一样对待专营店呢?此前或许没有,但是现在已经出现了,那就是已经在电商和屈臣氏发展得如火如荼的祛痘品牌比度克。

然而我们不经要问,为什么比度克要这么做?

其实,作为一个祛痘品牌,比度克在进驻专营店的过程中,遇到了在屈臣氏没有的问题。比如在比度克进驻的洛阳周天名妆系统,当有比度克导购进行贴柜销售时,最好的门店一周销售额可以达到13000元,而在比度克导购撤出,由门店自己店员销售时,只有不到1000元。

为了弄清楚其中的原因,比度克联合新生代调研公司进行了调研,对2万名比度克会员进行电话调研,并在广州举办了12场调研会。调研得出的结果是,消费者并不认为痘是疾病,而是肌肤问题,面对这一问题,消费者希望得到的是全方位的专业的肌肤护理方案,而并不会选择购买药品。

但是在专营店内,门店店员会将祛痘产品要么作为常规护肤品,要么作为药膏类产品,这对于消费者而言并没有吸引力。消费者对于比度克这类祛痘型产品,需要的是功能诉求,而对于价格的敏感度低。门店如果不了解这一点,很难进行销售。

这自然导致比度克在进军专营店的过程中遇到了困难,而决心在专营店立足的比度克,则决定像对待屈臣氏一样,让自己的品牌导购进驻门店进行产品销售,以解决这一难题。不止于此,在资金方面,比度克也像对待屈臣氏一样,对专营店进行先货后款的政策。

可以说,这开创了品牌与专营店合作的新模式。

比度克可以为门店带来哪些利益

学习屈臣氏是手段而不是目的,学习屈臣氏的目的是促进门店的销售。同样,比度克像对待屈臣氏一样对待专营店,也是为了促进自身品牌的销售。不过,商业合作的结果是共赢,比度克促进自身销售的同时,自然也推动了门店的发展。

而这个推动作用,至少表现在以下4点:

1、不占用门店资金

在比度克进驻专营店的过程中,比度克并不会对门店采取压货的方式,而是先铺货,以月为单位进行结款,从而不占用门店的资金,使门店有更加充裕的资金进行其他方面的运营。

而在分成比例中,比度克坚持以65折进店,相对而言,这个折扣比较高,感觉不如其他品牌对门店让利明显。但事实上,比度克这样的政策,门店的纯利反而更高,这是基于一下两个原因:

首先,比度克虽然是65折进店,但因为是先货后款,人员等成本也是品牌方承担,所以门店其实是在产品实现销售后以销售额的35%作为纯利结算。

以45折进货的品牌来对比,貌似有55个点的空间,但促销力度做到8折是常态,扣掉20%,剩下35%,还要分摊人员等成本,最后纯利是否有30%都难说。

其次,需要考虑的是,有销售才有毛利,产品只有变现才能给门店带来利润,比度克产品变现的能力很高,这同样给门店带来了更多的利润。那么,为什么比度克变现能力很高,这就要说到第2点。

2、给门店带来毛利

为什么比度克产品变现能力强,因为在专营店政策中,比度克会专门派驻品牌BA贴柜销售,拉动产品的动销。比度克会抽取在屈臣氏的品牌导购,每一名这样的导购领导一个新的团队,培养动销人员。而除了拉动比度克销售,这些导购还能让门店店员学会祛痘产品的销售方法。

要指出的是,比克度在门店的贴柜导购,工资由比度克方面来发放工资,而不会让门店来承担。

3、带动门店总体销量

如今,传统品类面临着增长乏力的问题,而祛痘品类作为一个全新的品类,并不会侵占门店原有品类的销量,完全是门店额外增加的销量,增加门店的整体销售额。

4、带动年轻消费者进店

当门店面临客群老化,年轻客流历史的时候,比度克可以为门店带来年轻消费者。作为祛痘产品的比度克,所聚焦的就是16-28岁的年轻消费者。

此外,祛痘是消费者刚需,消费者一定会购买,只是渠道选择的问题,比度克可以将消费者吸引到门店中,并且将人流锁定,进行连带销售,增加门店销量。

由于比度克提供专营店的优越条件,已经有许多知名连锁引进了比度克。其中,在比度克的重要试点河南与陕西两省,洛阳周天名妆、河南南阳嘉美、陕西咸阳金姐妹、陕西延安燕子日化、陕西西安蒲公英、陕西西安都市丽舍、陕西汉中靓丽空间等都引进了比度克。

而比度克在铺下网点的同时,也确实表现不错,给这些门店带来了切实的利益。比如在洛阳周天名妆,虽然进驻时间不长,最好的一家店月销售额已经在5万左右,其他门店月销售额也都在1万以上。而相信随着时间的推进,比度克会给门店创造更高的业绩,带来更多的利润。

当每个人都在很努力的时候,选择就会显得至关重要,并为成功指定正确的方向。比度克


屈臣氏 屈臣氏 [ 品牌中心 ]

当前阅读:不是你学不会屈臣氏 而是品牌不像对屈臣氏对你

上一篇:IMMOBILE尹默女装2016春季新款时尚成熟搭配

下一篇:RMEO浪漫一身女装2016A/W新品发布会订货会圆满落幕

分享到: | | | |

热点资讯

时尚图库

猜你喜欢

翻翻屈臣氏的历史资讯:

×

点击刷新验证码

立即注册

新浪微博登录 QQ账号登录
讨厌注册?直接登录就能收藏、分享你的最爱!