特步电商总经理肖利华:打造快速供应链

　　以下为演讲实录:

　　大家下午好！其实像百丽是一家非常值得尊敬的企业，因为他是国内为数不多的电商运用非常成功的，而且整个供应链体系，我们做过顾问，他是整个供应链的优化很好。

　　优购网在这方面还是比较有优势的，我们在这方面单一品牌的时候，单一品牌更多的跟传统品牌有借鉴意义。

      这边我给大家简单分享一下就是回归电商本质，早上的会议有提到很多的都是价格战，其实在我的概念里我一直反对价格战，要回归到商业的本质，你一定要赚钱，钱变货变更多的钱才是赚，所以还是要回到电商的概念来做这个事情。

　　之前我先提几个问题，爱因斯坦说问一个正确的问题往往比回答一个正确的问题更重要一些，我如果只是在原来的水平上思考问题很多时候解决不了问题，第一个问题就是，商业模式的问题，电商行业大家看到的无论是双十一还是每年高速的增长，但是能不能持续？有没有未来？

      第二个问题就是资本，2012年整个电商的资本很多，其实从2011年之前高速增长，其实2012年出现一个转折，基本上比较少，背后的原因是什么呢？

      第三是整个的商品，除了低价没有别的招数，其实更多的是为消费者提供增殖服务。随着人的生活水平的提升，越来越多人的开始去商场购物，这里面已经有越来越的人开始追求更多的服务。

      第四，运营，除了报活动还有什么？这里面不只是这些问题。

      第五，品牌，这传统品牌不太知道怎么做电商，延伸出来了很多的问题，早上卖矿泉水的代运营商，他们在这里面能够起到什么样的作用？

      第六，供应链的问题，这也是我一直研究的问题，供应链的部分其实听到最后无论是沃尔马还是戴尔、亚马逊，最后拼的一个是后台的技术，另一方面是整个供应链的基础，这才是真正核心的部分。

      而且像百丽自己的CEO，百丽核心的竞争力不是别的，最重要的是自主掌控的供应链体系，整个一条体系才是真正的未来，而这个东西是你看得到，但是你做不到。

      接下来就是渠道的问题，第八就是物流，到了传统品牌，其实物流的部分包括IT，其实都不算核心，我们本身自己做了很多的准备工作，11号基本上晚上发的差不多，12早上发一些就全部结束。

      第九是系统的问题，财务、分销、零售，电商发展非常快，完全没有时间做这个东西，选择一个合适的平台是最好的。

      第十，团队的问题，传统品牌见了我都让我推荐人才，当然真的有好的人才我肯定自己留这用。电商本身是一个非常浮躁的行业，问题是电商我们仔细剖析一下，传统品牌做电商有很多先天性的优势，商品、供应链、物流、IT等都有优势，他就是缺两类人才，第一是真正懂运营的，第二是策划与参与部分，这是传统产派原来不太有的东西。

　　如果只提问题不回答我认为是耍流氓，所以我尽可能把这些问题做一个解答。我个人认为电子商务有十大关键成功要素，下面我一一解答。

      从商业定位的角度来讲，无论是电子商务还是商务，商务的本质是什么？原来它叫生意、买卖，生意的本质是什么呢？12年全部拿资本的钱，那是别人的钱，12年开始慢慢回归、盘整，三家电商企业已经上市了，最后怎么样？一路跌的都不行了。

      我们简单看一下，具体数字就不说了。其实传统品牌做电商你如果不赢利，因为老板做生意是一定要赚钱的，最开始利用信息不对称被骗进来了，看人家挣钱他也上线，结果发现不赚钱，这就是为什么11年开始高管频繁跳槽的原因，现在慢慢回归到理性，背后的原因其实在这里面。

      做生意的本质就是钱变货然后变更多的钱，生意就是消费者需求你把供给搞定，做电子商务只不过是以前的中间链条比较长，我们从品牌商、总代理到分销商、零售商，而现在电子商务直接B2C，核心的是压缩了中间很多的渠道，因为每个环节都要赚钱的，比如说出厂100块，到最后就400块了，一层层的都要赚一笔钱，互联网是把整个中间的很多环节给透明化、省略掉了，所以背后的东西其实就在这里。

　　其实第一步变第二步很简单，钱花出去大把的货，问题是你能不能把货再变成钱，所以这里面有很多的模式，我们从甩库存开始，这是最初级的，后面是新的渠道、新的市场，最后一个是对整个传统生意的升级和优化，像现在我们整个从商品企划、设计开发等等，现在特步也在做这个事情。

　　第二部分资本，背后其实电子商务的逻辑是什么呢？基本上是钱变货，但是是变耿绍的钱，具体的就不说了，比如说T恤上，26块钱，他拿回去28块钱包邮，他怎么讲的呢？

      我钱变货变暂时耿绍的钱，但是我有更多的用户，你给我投更多的钱我就可以有更多的品类，结果后面发现IPO不行了，所以12年开始VC开始大量撤出，已经不再投钱了。相对于南方一些人比较务实，都是老板自己掏钱干的，所以基本上还是能赢利，只是利多利少的问题。

      所以这里面有一些事情大家可以思考一下这个问题。最后这个逻辑没错的话最后一定看谁的规模大，最后一定是越烧越多，品类越来越多，谁都不想做垂直品类，因为做垂直品类相对来讲会受限制。这是VC整个的投资案例数，去年最多，资金是几千亿达到了最高点，今年开始一路下滑，这个背后的道理其实很简单。

　　商品的部分除了互联网是真的没有最低只有更低，你敢便宜人家就敢便宜，所以其实做电子商务，我在公司里一直在控制整个电商的发展速度，因为我们所有做品牌，传统的老板砸那么多广告，请那么多明星，搞那么多赞助无非就是想把商品的附加值搞高，所以传统老板对电商真的是又爱又恨，看着份额挺高，想清库存，那对传统线下的就冲击很大，所以要在这中把握一个平衡。