舒朗女装：顺市场之需 以多变应万变

      品牌想要发展，靠的是定位精准的跨越式思路；品牌想要突破，靠的是企业创新的强大内生动力。市场的变幻莫测使越来越多的经营者意识到，以不变应万变已是过去式。

      想要在起起伏伏的市场浪潮中屹立不倒，只有想消费者之所想，供市场之所需才能将品牌做大做强。舒朗，正是凭借着强大的营销策略组合，紧随市场的脚步，走过10多年的成长岁月，步步为营，在发展中实现了突破，成为国内知名女装品牌。　　 　

　　上世纪90年代，改革开放的大潮汹涌澎湃，地处东部沿海的山东烟台，凭借优越的区位优势，对外加工贸易迅速兴起。在经济发展势头强劲的1999年，舒朗公司诞生了。　　

　　自主自营   差异化布局　　

　　当时，摆在这个企业面前的发展道路并不是太多：一条是继续走对外服装加工的大众化的老路子，凭借同行业相互杀价的方式来获得外商的二手甚至是三手、四手订单，赚取一点微薄的加工费；另一条则是独辟蹊径，自己设计服装，达到产供销一条龙。而后者对于刚刚成立的舒朗公司来说，无疑是难于上青天。

　　但是，吴健民在对国内、省内服装品牌市场进行了广泛研究和深入分析的基础上，决定自创品牌。依靠这一独特的定位，寻找市场的突破口，寻找企业发展的突破口，实现与其它服装加工企业的差异化竞争。

      这对于刚起步的企业来说无异于异想天开，也引来诸多质疑。但吴健民毅然决定聘请国内知名设计师，采用当时国内最新的白胚立裁技术，设计服装并参加在北京举行的1999年中国国际服装服饰博览会。自此，舒朗（SHOWLONG），一个寓意“展示永远的美丽”的自主女装品牌进入了公众的视野，开始了它的差异化经营道路。

　　吴健民对记者表示:“像其他品牌一样，在初创时期舒朗也遇到过资金和渠道方面的问题，在最关键的品牌推广、市场网络建设等方面也遭遇了巨大的困难。但舒朗没有急功近利地去走特许加盟、地区代理等常规的市场路线，也没有简单地打价格战，或是把品牌推广和市场开拓交给经销商去做，因为这是在用长远利益跟渠道之间做交易。”

      几经思考，舒朗选择了坚持强化自营、弱化代理的市场营销战略，稳扎稳打地走自营之路。集中有限资源，利用差异化营销策略，在关键的区域市场创造局部优势，实现以点带面的突破。始终把市场控制权牢牢掌握在自己手中，有效抵御竞争压力，保存并壮大自己，成功地创立了以自营店中店、自营专卖店为主渠道的直营销售模式。　　

　　定位高端   稳步拓展渠道　　

　　确定了以自营为主的营销模式使舒朗对于品牌的拓展有了更强的掌控权和凝聚力。结合舒朗品牌的自身定位，从2001年开始，舒朗的品牌推广和市场营销战略没有按部就班地由本地向外地、由一般城市向大城市推进，而是直接进军核心城市,在高端商场中建立自营店中店。

      在各大城市中，选取一类商圈、黄金地段的顶端商场，以店中店的方式创建舒朗自营店，一个区域培育一个或几个销售百万元级大店，做出形象、做出业绩，以大店辐射中心城市，以中心城市带动周边区域，实现从单店的质变到整体的量变。

　　目前舒朗已在全国建立了山东、东北、华北、华东、华中、华南、西南等八大分公司，完成在国内市场的网络布局。不仅为品牌建立强大稳定的销售网络，同时还为品牌提升了强大的服装市场调研能力、全程品质控制能力、即时信息反馈能力、终端资金控制能力。　　

　　共鸣共识   传递品牌思想　　

　　随着品牌的渠道发展越拓越宽，打造品牌影响力也成为不容忽视的课题。近年来，消费者对于服装的选择已不仅仅停留在样式、色彩、流行上，而是更加关注品牌本身的内涵和文化附加值。舒朗看到了这一市场趋势，在品牌的培育、推广过程中，更加有的放矢。

　　吴健民介绍说：“舒朗在专注好产品研发设计的基础上，会通过传播时尚的文化思想、传递品牌的价值理念、分享舒朗的经验，增进与市场消费者的心灵沟通，达到与消费者的共鸣。很多消费者虽然没有看到过舒朗的广告，但通过不同渠道与舒朗文化进行了接触，看到和体验了舒朗的产品，从而认知舒朗的品牌和文化。” 

　　吴健民积极地将自己对产业格局、美学理论研究、市场营销等方面见解和认识与消费者分享，通过上百场演讲、发言，吸引了众多消费者的关注。　　

　　错位经营   细化市场份额　　

　　为了不断适应市场多样化的要求，来满足不同消费者风格迥异的需求，舒朗公司在原有舒朗品牌的基础上，陆续推出美之藤时尚休闲系列、GOGIRL少淑装、GOGIRL KIDS童装等多个品牌。

      2012年初，舒朗推出一个备受知性女性喜爱的具有法国浪漫田园风格的女装品牌——珂蕾朵姆，随后又推出一个高端中老年女装品牌——风入松。这样舒朗服饰就形成了多层次、全方位的品牌集群，消费者年龄层涵盖从3岁到60岁的消费人群。

　　“舒朗多品牌时尚集群发展战略的实施，并非一味地进行量变，而是在对目标消费者深入洞悉的过程中，不断适应消费升级和变化，进而满足消费者需求多元文化的趋势。”吴健民谈道。舒朗八大品牌将女人的青春靓丽完美呈现，传达着舒朗不断追求完美的精神境界，让女人在每一刻都做到最美。

　　吴健民还表示，对于品牌定位严格按照风格定位、年龄定位不同来区分，细化市场份额，进行差异化营销，从而形成战略优势。

      在同一个专卖店（或品牌集合店）内销售可以满足不同消费者的风格定位以及消费需求，在同一个商场开设不同的专柜可以满足不同消费客群对风格化女装差异化的营销需求。

　　除了细化消费群体，适应不同年龄层的消费需求，舒朗更是顺应南北方女性身材差异来设计服装。由于我国幅员辽阔，北方女性高挑挺拔、线条健美，南方则纤细苗条、小巧玲珑。

      南北方的时装企业很难兼顾两种风格，服装界素有“南北方女装不过江”的惯例。但是，舒朗没有受此惯例的制约，从产品做起，发起了对南方市场的开拓。

      吴健民介绍道：“舒朗研发中心人员搜集研究了大量南方女装版型和服饰文化资料，针对北方女装版型对南方女性产生立体性较弱、整体视觉效果不突出的特点，在南方版型的身长、肩型、袖型等细节上进行了全方位的改进和创新，采用国际先进的翘肩、借肩等版型，最终推出适合南方女性的修身版型，凸显女性腰身，充分体现女性柔美的曲线，逐渐形成了舒朗独到的一种南北方兼容的服饰风格，在南方市场上同样获得了良好的口碑和信誉，赢得了南方市场的广泛认可。”