茵曼方建华：如何让粉丝裂变式创业？

“小即是大，大或是小”，“有时候慢就是一股坚实的力量”，这是方建华对大与小、快与慢的辩证哲学思维。他认为，创业者应该做自己内心真正喜欢的产品，定位精准的消费人群，认定市场，做到极致。“尽管前两年做不到极致，但是你拥有做到极致的心，你一定能打动消费者。 ”

方建华在演讲中向许多频临危机的传统行业和青年创业者注入了一股正能量。

“现在新人创业很难，大家只要看准机会，找到消费者，让消费者变成用户，让用户变成粉丝，我相信一定能够找到新的机会，一定能在这个时代，找到新的突破点。”方建华提出，这个时代，要让你的品牌成为偶像，和你的粉丝一起裂变式创业。接下来，他要和粉丝一起开店，让“茵曼+”体验店在全国各个城市开花。

以下是演讲实录：

造就的朋友，大家下午好！

最近粉丝浪潮一波又一波，现场的朋友，认为“买过就算粉丝”的请举起手？

不是？大家的回答是对的，买过产品的称之为“用户”。

什么叫粉丝？粉丝应该是能产生重复购买，而且不断影响新用户和分享品牌精神、品牌理解、品牌态度给他人，影响更多人自发为你的品牌宣传的人。

自发式的传播，这才叫粉丝。粉丝已经成为了最大的热点，现在到了以人为经济的时代，今天我演讲的主题是《粉丝经济裂变》。 

不走常规路崛起的棉麻艺术家

我们看PPT，过去五年，从2010年到2015年，电商的增长以四倍的增速在增长；制造业的订单量下滑，库存也在降低。电商的发展把很多制造业的库存消化了。制造业和电商的发展是此消彼涨的。

2005年马云在东方宾馆讲日本、韩国的电商发展很快。我抱着试试看的心态，加入了阿里巴巴的B2B，国外很多品牌商找到我们代加工，企业不断发展壮大。 但我一直有一个品牌的梦想，我自己很喜欢棉麻的东西，穿着很舒服。以棉麻作为定位，做一个女装品牌。

我没有任何经验，又抱着试试看的心态，入驻了淘宝商城（现在的天猫），从一天几百块钱，慢慢做起来，茵曼一年比一年壮大。大家对"双11"一定不陌生。这是我们茵曼和汇美集团这几年"双11"的变化。第一年参加"双11"，有很多故事。

2010年淘宝商城说要搞一个节日叫"双11"。那时候我们日销才3-4万块钱。天猫小二说你计划做多少？我咬咬牙说50万？他说不行，这次活动力度很大，你要做100万。后来我再咬咬牙，答应下来了。

到"双11"的这天，最终卖到了680万。这里面发生了什么？发生了很多不为人知的故事。我们用的某厂商软件也因为超卖而崩溃了。这一年很多品牌崛起了，也有一些原来做得很好的品牌垮掉了。这么大的订单，他的团队扛不住。

2013年，茵曼拿下了全国女装冠军，单天销售是1.2亿。

我们开始考虑"双11"是卖一亿好还是两亿好，我们在反思。

"双11"很重要，是茵曼品牌和国际国内品牌较量的机会。但我们更注重用户的体验，如何保证我们的用户在这次购物中真的是最大的优惠，有没有能力把每个用户都服务好？我们会考虑的更多。 

为个性化人群服务，做到极致

我们是一家时尚品牌管理公司，我们更多是一家数据公司。

"双11"到底一天有多少人来我们的店？最高峰有862万人到我们店铺，相当于广州天河城27天的客流量，线下几乎不大可能；我们平台已经累计了近1000万用户，去年销售规模超过了11亿，总客流量全年达到2亿；每年开发的款式达到1万多款。

我们能有效利用消费者的数据进行工作的细分和品牌的细分，更好的服务我们的用户。我还有一个习惯，每个礼拜要抽1-2个小时，看10000条评价，在里面可以发现很多机会。

汇美经过了三个发展阶段，做外贸的时代，为客户服务的时代；第二阶段到了用户阶段，成立了茵曼品牌；第三个阶段是粉丝阶段，在我们的用户中找到真正的粉丝，和我们一起进行裂变式的创业。

互联网时代，我们应该怎么做？

第一，不要盲目跟风。我们当时创立茵曼品牌，当时天猫女装以韩风为主，就是拼价格，定位18-22岁。很多创业者觉得韩风卖的这么好，自己也去做。

后来发现盲目跟风的几乎很难找到成功者。

第二，是不是我真正喜欢的品牌风格？我们以棉麻作为定位，用户群定在25-35岁，很多同学讲，老方你很蠢，这样做一定会死。为什么你搞这样的定位？我心里想，你看不懂就好了，你看懂就麻烦了。

正因为选择了自己喜欢的定位，找到了用户群体，尽管早期一两年很艰难，转化率很低，但是回头率和复购率很高，所以我们就一路发展。

创业也好，创立品牌也好，不要盲目的跟风。我的观点是大家一窝蜂的干这件事情的时候，意味着这个事情不好干，当大家都觉得这个地方无比难做的时候，意味着这个地方有机会。 

做什么产品？我认为要做自己喜欢的东西，要先感动自己，感动自己的团队，才有可能打动消费者，否则你的品牌永远在不断地变化、再变化，找不到方向。认定这个市场，做到极致，尽管前两年做不到极致，但是你拥有做到极致的心，你一定能打动消费者。 

互联网时代，有钱不一定行，有钱有可能还害人了，为什么？我们有团队说老板我要搞一个项目，公司到底配置我多少资源，提很多条件，最后发现没有一个做得成功。往往做得好的，就是我不谈条件，我干给你看。 

现在传播到了碎片化的时代，如果跟以前一样，我讲给你听，消费者已经不愿意听了。现在品牌的创造，我认为是要让我们的用户创造内容，让我们的粉丝创造内容，只有让他创造内容，你才能让你粉丝创造的内容进行自主的传播，这样传播的价值巨大。现在是去中心化传播的时代。