爱慕内衣店亲历：爱心解读产品 真诚打动顾客

　　一件内衣产品如何能从挂在展柜上的商品，成为消费者认可的贴身衣物？如何能让消费者接受一个品牌的产品和理念？怎么才能让已经有了先入为主概念的顾客接受自己的产品？这些细节的问题或许曾经显得太基层，但是一个蓬勃的产业不仅需要高瞻远瞩的企业家们，更需要有着一群能够解答上述问题的基层智慧。

　　在爱慕集团每一个爱慕先生店里，都可以看到顾客络绎不绝，这证明了爱慕先生已被众多消费者认可。品牌取得了成功，当然离不开爱慕始终秉承“创造美，传递爱”的品牌理念和“精致、时尚、优雅”的品牌定位。当然，成功的背后也离不开每一位在用心为顾客服务的爱慕店员，当然还有店长。

　　记者采访了爱慕先生4大城市商场专柜的店长和爱慕集团爱慕先生品牌管理部主管，亲身感受爱慕人如何把爱传递……

　　爱慕集团爱慕先生品牌管理部主管 李琳琳

　　爱心传递 让产品更生动

　　李琳琳，爱慕集团爱慕先生品牌管理部主管，她的工作就是把每年约150款新品的产品的特性传递给全国近200个店面专柜的约600名像宁欲贞，胡敏这样的爱慕店导购和店长，再由他们把这些爱慕产品的特性传递给消费者。

　　李琳琳说，爱慕创造美，传递爱的品牌精神，就是通过宁欲贞，胡敏这样导购和店长在一线生动地传递给了消费者的，她们通过介绍产品，让消费者感受到了爱慕的优良品质和向上的精神。

　　爱慕先生的定位比较高端，产品的质量、质地、设计是一流的，这一点每个爱慕人都很有自信，但是再好的产品，消费者不愿尝试也很难让他们接受。爱慕先生的购买人群很多都曾经是国外内衣品牌的消费者，让他们接受国货哪怕首先是愿意尝试，是李琳琳和她的同事们需要特别用心的。

　　总结爱慕先生品牌的消费者发现，男士、女士的购买比例基本相当。这一现象在男士内衣销售领域并不奇怪，李琳琳曾经和同事做过男士内衣类产品的消费状况研究，结论是一般男士在16岁以下，由女士代买的多，约占90%，主要是妈妈；18到30岁，是女性代买的就少了，只有约30%；30到45岁，女性代买比例回升到60%；45岁以上，女士代买比例又回到了约80％－90%。

　　由此可见，男士内衣的购买人群中女士占有相当大的比例，而针对。因此爱慕先生的导购都有根据男士、女士不同的消费习惯和心理设计不同的销售方案的能力。

　　李琳琳说，针对男士、女士不同的消费者，她的同事们会提炼不同的卖点介绍给消费者。

　　导购们都知道，男士的购买是非常理性的，能够走进店面的都是具有购买需求的，在三句话内如果能够打动他，就成功了一半，如果前三句话没有产生效果，那么基本上就丧失了这次推介的机会。

　　男性消费者一般对产品的物理性能比较感兴趣、对数字也比较敏感，所以像男性消费者推荐产品，首先要从产品的性能出发，有时甚至可以细致到产品面料构成的具体百分数，纱支数、织造针数，并且邀请消费者触摸感受、最好是试穿。

　　比如说，爱慕先生产品中所说的进口面料是真正的织造后进口，而不是纱线进口的擦边球说法，这些具体的介绍很容易被男性消费者接受。如果消费者感兴趣，可以继续介绍这款产品在设计上的亮点，比如薄的内衣设计成V领，可以打底穿不容易露出来，厚一点的设计成圆领为了让敏感的颈部皮肤感觉暖和。男性消费者一般很少考虑内衣产品的搭配，第三步导购可以引导消费者考虑不同的搭配需求，跟开衫配哪种、毛衫配哪种……这不是单纯的推销，而是从消费者的生活方式角度为他考虑得体的穿着，高端消费者可以甄别建议的合理性，我们导购绝对不会为了卖出商品而推荐不适合的产品，这也是爱慕先生会员比较稳定的原因。

　　而女性消费者当然最感兴趣的也是产品性能，但是她们更注重情感消费。很多爱慕先生的女性消费者都是二次消费者，就是说她们曾经购买过爱慕女士系列产品，感到满意才开始关注男士产品，对有些面料她们是自己穿过并认可的。有些保暖衣是情侣款的，女性消费者一般会给家人购买。

　　作为爱慕先生品牌的主管，李琳琳的工作之一就是承接产品从设计到销售的转换，以及销售向开发部门的反馈。她从设计部门拿到产品的资料，可能是一页页的白纸黑字，一本本彩色画册，她把这些设计思路分解给导购，而导购向消费者传递时，基本上没有了字和图，都是一些生动易懂的语言。她说，上面讲的小故事都包含着导购对产品信息的二次加工，好的经验她会推广到整个品牌。

　　爱慕内衣创造美传递爱的品牌精神就是在李琳琳和她的同事们不断的精加工过程中层层传递到消费者心中的。而这样的信息加工过程饱含着爱慕人对产品和顾客的爱，销售的过程也就成为了爱慕人爱心传递的过程。李琳琳告诉记者，爱慕品牌不仅包含优质的产品，更包括全公司上下从顾客角度出发的立体式服务方式，是层层传递的爱心让产品更加生动，在这个体系中，她只是一环，一线的导购的生动与细心经常能让她感到温暖而惊喜。