李宁如何玩转哑铃模式取得营销胜利

分享到： | | | | 2008-8-16 00:00

一个以品牌和销售网络“两头大”的李宁品牌，逐渐以“哑铃式运营模式”，呈现在世人面前。

　　压力。浮躁。焦虑。零乱。质疑。猜忌。恐慌。心神不宁。优柔寡断。狼奔豕突。一筹莫展。疲于奔命。在生活成本上上涨的重压下，企业和个人一样，面临着进退两难的处境和无所适从的抉择。

　　在李宁“夸父追日”式的奥运点火之后，李宁营销的胜利便被雪片般报道放大。

　　事实上，李宁的胜利不仅仅是奥运营销，记者研究李宁历年财报及其发展轨迹，很早就模仿国际跨国鞋企巨头的李宁，一头强攻品牌塑造，一头抢搭网络售点。此次奥运营销，其品牌借奥运之火再次放大，记者了解到，李宁销售网点去年增至5676间。而制造环节多为外包。

　　一个以品牌和销售网络“两头大”的李宁品牌，逐渐以“哑铃式运营模式”，呈现在世人面前。

　　近四成人误认为李宁赞助奥运

　　央视市场研究公司CTR近日调查显示：在运动服饰行业中，高达37.4％的被调查者认为李宁是北京奥运会的赞助商。

　　CBCT品牌营销机构董事长李志起表示，李宁是本土企业中品牌运营最成功的一个，李宁的主场优势及其不可替代的地位，令其优势无法替代。他亦认为，从“性价比”上来看，李宁要胜于竞争对手。

　　其实，翻看李宁的发展轨迹，李宁也是阿迪达斯、NIKE等国际鞋企巨头运营模式的学习者。最明显的便是学习国外轻资产策略，即只进行少量硬资产投资，通过输出管理、技术和品牌获取利润，自己则专注于研发、销售、服务与品牌推广。

　　AMT服装行业高级顾问葛星告诉记者：目前李宁的生产90％-95％已经外包，在佛山的工厂则主要做样品开发的产品，“其运营模式就是按照NIKE、阿迪达斯来做的。”

　　李志起分析，李宁“在产品研发和市场推广方面投入最大”，长远趋势可能就是，像阿迪达斯一样，生产全部外包。他认为李宁的商业模式就是，集中力量在设计和渠道上发力，放大自身优势，而品牌经营最为成功。

　　“品牌塑造上，完成从个人品牌到公众品牌的成功转型;市场营销上，则立足专业体育路线，发力大众市场。” 进口“替代型地位”免遭重创

　　在国内其他服装企业遭遇原材料上涨、劳动力成本上升、以及人民币升值等宏观环境的冲击时，李　宁的“哑铃式”运营模式亦让李宁“活得不错”。根据统计，2007年我国服装鞋帽行业的毛利率水平为14.19％，利润率水平为4.32％。

　　广东鞋业商会副秘书长杨叶林表示，外销包括一些代工企业，显然比李宁冲击更大，李宁还是主打国内市场。李宁2007年财报显示，年营业额达到43.48亿元人民币，增长36.7％，李宁中国市场的贡献达到了99.2％。

　　杨叶林表示，外销型企业压力大，一是汇率和出口退税的变化，而李宁目前还是主打国内市场，显然不会受到明显影响。二是国内原材料上涨10％左右，有的类比还不止，再加上工资待遇的提高，劳动密集型的外销和代工企业受到的冲击更为剧烈。更大的问题是，代工企业没有讨价还价的能力，如果想提价，国家厂商就不下单了，转而向内地其他地方或者国外寻找合作。

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