歌力思中友百货店长杨成：管理是用心解决核心问题

　　人事到销售　　跨度巨大的转行决定

　　杨成刚从学校毕业的时候，选择了在一家公司做人事管理方面的工作。白领式的生活虽然安逸，但朝九晚五的工作也多少有些让杨成感到厌倦。当时，杨成的表姐在一家女装品牌做销售工作，无论工作多忙她都显得高高兴兴，而且总是抽空跟杨成交流近期服装的流行趋势。杨成很好奇，就问表姐为什么知道那么多信息。表姐告诉她，每天在卖场里都和各式各样的衣服打交道，久而久之自然就能摸清时尚脉搏。爱美是女孩子的天性，在表姐的耳濡目染之下，杨成决定转行到服装品牌做销售。

　　转行之初，杨成在某女装品牌做导购，初次接触销售工作让杨成感觉很新鲜，但是工作一段时间以后，杨成感到失去了动力，因为公司方面对于员工没有任何后期的培养，导购需要做的就只是熟悉自家的产品然后努力销售，自身能力完全得不到提升。

　　2006年，杨成在好朋友的介绍下，了解到歌力思这个品牌，除了品牌的高端定位，最让她动心的就是歌力思在公司内部具备的完善培训体系。于是，杨成再次做出了跳槽的决定。

　　面试很顺利，从2006年7月开始，杨成在歌力思北京SOGO旗舰店开始了自己新的销售生涯。

　　在新的环境中，杨成出色的工作能力很快就得到了公司的认可，因此，在歌力思北京SOGO店担任两个月导购以后，她就被委派到北京新世界的店面担任店长。当时恰好赶上新世界每年9月份的店庆活动，接受新店全盘工作的杨成再次显现出过人的综合能力，在店庆活动当月，实现销售43万元，这一数字创造了该店有史以来的新高。

　　2007年7月，杨成又一次接受公司的调动，来到歌力思北京中友百货店担任店长，并且工作至今。在中友店工作期间，公司给杨成下达的任务目标是年销售额实现每年30％的增长。而在今年，杨成也将完成年销售600万元的目标。

　　杨成告诉记者，经历了这些年的销售工作，自己很有成就感，对于当初转行的决定也一点都不后悔，每天能和形形色色的顾客接触，让她自己的阅历得以丰富很多。而且在歌力思工作，并不是机械地只为销售而销售，通过公司组织的培训，自身的知识结构得到不断完善，综合素质也得到显著提高。

　　用心去管人　　坦诚相对解决核心问题

　　当杨成在2007年7月第一次来到歌力思中友店的时候，前任店长在交接工作时对她说："你得多用心，才能管理好这些导购和这家店面。"除此之外，前任店长也将当时店面存在着的一些问题如实告知。

　　对于这些忠告，杨成全都记在心里，但是独立的性格使她决定先将这些信息暂时放下，由自己去观察和摸索来决定接下来所要做的工作。所以在最初到店的两天里，杨成将主要工作交代给副店长，自己则把更多的精力放在了观察每一名导购的工作上，随后再通过和副店长的交流来印证自己观察所得到的结果。在杨成看来，导购是一家店面的骨架，如果骨架很松散，势必使这家店面无法成形。

　　情况确实如前任店长所说，这家店里的导购之间的联系并不是很紧密。在和每一名导购进行面谈以后，杨成发现导购之间核心的矛盾在于销售提成制度。

　　在当时，销售提成是按照班次来进行的，每一个班次里有几名导购，就按照班次销售总额除以人数取得的平均数来计算提成。但是很多导购都反映，店里唯一一名男导购的销售业绩总是很差，跟他排在同一班次的导购很吃亏，销售业绩突出的导购对此更是颇有微词---对于自己总是把业绩平摊出去感到很不公平。

　　通过杨成的观察，发现男导购确实在销售方面能力有些欠缺。但是在杨成看来，销售能力是可以通过努力去提升的，一时不好并不代表永远不好。同时，杨成也看到了他的长处，因为是男性，所以对于跑仓和验货这些力气活非常得心应手。并且杨成还发现，恰恰是因为男导购经常帮其他导购去跑仓和验货，才导致了他本身接待顾客的次数减少，销售业绩自然随之下滑。

　　根据这些情况，杨成最终决定改变销售提成制度，将班次提成改为个人提成。在召集所有导购召开的一次例会上，杨成也表达了自己的想法："既然大家觉得之前的班次提成不是很公平，那么我尊重大家的意见，把提成制度改为个人提成。那么我希望大家能在这个制度下发挥出自己的真正实力，证明给我看。"在争得了大家同意后，杨成决定让男导购专职去负责店面的跑仓验货工作，其他导购则从自己每天的业绩当中抽出一小部分匀给他。自此以后，导购之间也没有再为提成的问题产生过矛盾。

　　在杨成看来，同事间团结的关键在于大家是否能够做到坦诚相待，开诚布公地去面对所有问题。"出现问题了我会马上解决，我不希望大家在心里藏着掖着，不高兴了应该说出来，大家一起分析解决，也许心情就能好起来。可是如果不说出来，任何人都帮不了你。"

　　店里导购在杨成的循循善诱下，在工作中越来越敢说话。有一名叫杨洋的导购，因为总是和店里的另一名销售高手排在同一班次，所以自己每天都工作在巨大的压力之下，每次看到对方销售比自己出色，杨洋心里就越着急，结果心里越急销售就越不好。最后，杨洋主动向杨成提出了希望调整班次的要求，于是杨成就把她和实力相当的导购安排在同一班次。效果显而易见，没有了以往压力的杨洋，销售业绩回升迅速。

　　在这种坦诚相对的氛围之中，导购们和杨成在平时也都私交甚密。但是杨成把工作和生活分得很清楚，上班的时候会严格按照制度办事。"用制度来管理这个店铺是我的责任，不能因为我们私下关系很好，上班的时候我就听之任之，这是对导购的不负责任。"杨成如是说。